A l’inverse des solutions P2P, Procure To Pay, qui encadrent le processus d’approvisionnement pour sécuriser la performance des contrats cadres signés, la marketplace vise à mettre en place des flux transactionnels sans limite pour développer des produits et services et donc créer de la valeur.
La clé d’un projet marketplace eProcurement est l’onboarding aussi bien des fournisseurs que des clients internes. Ce type de plateforme, bien que ce soit un outil technologique, bouleverse les organisations impliquant une conduite du changement importante. D’ailleurs, il est évidemment plus que recommandé que ces projets soient sponsorisés par la Direction Générale de l’entreprise.
Par ailleurs, la marketplace eProcurement est le fruit d’une conception radicalement différente des autres solutions P2P. Partant de l’expérience utilisateur, elle offre plus de produits, plus de services et une facilité d’utilisation via des process automatisés, favorisant l’adoption. La marketplace vise à enrichir la relation client, en rendant transparent le transactionnel et en proposant des services additionnels.
Il en résulte que la fonction achats doit revoir son positionnement en assurant un rôle d’animateur / opérateur d’un marché étendu.
Les avantages
La technologie marketplace provient du monde BtoC où le principe d’un système ouvert permet de venir gonfler une offre de produits et services grâce à des vendeurs tiers.
1. Design user-friendly et interface sur-mesure
Même si une marketplace BtoB peut adopter des logiques de restrictions et des contrôles, celle-ci ne prendra pas l’apparence de solutions de eProcurement traditionnelles.
La plateforme sera bien plus user-centric avec une interface et une expérience utilisateur soignée.
Un design dans l’ère du temps permis grâce à la complète personnalisation du front e-commerce en réponse aux exigences du client. La technologie IZBERG vient enrichir cette interface de toutes les fonctionnalités marketplaces.
2. Onboarding fournisseurs
Contrairement aux solutions eProcurement existantes, les marketplaces ont un modèle tourné vers les fournisseurs et favorise donc leur accès. Tout l’enjeu est donc d’en onboarder un maximum ou du moins les plus pertinents pour répondre aux exigences des clients internes.
La marketplace assure une ouverture rapide aux fournisseurs de toute taille, via des processus de qualification et de validation. En suivant un parcours digital simple, le fournisseur est en mesure de candidater de manière autonome. Si l’opérateur souhaite ajouter lui-même un fournisseur, il a également la main pour le faire.
Même s’il est possible de contrôler de manière très fine l’ajout d’un nouveau vendeur, la possibilité d’en ajouter une multitude rend la plateforme extrêmement agile et scalable. Cette stratégie bouleverse les manières de faire de la fonction en achats en quête de réduction de fournisseurs. Ici, c’est plutôt l’inverse mais l’enjeu est de mettre aussi sous cloche toutes les demandes d’achats non visibles de la Direction. D’une certaine façon, la marketplace eProcurement permet de régulariser des comportements précédemment déviants pour la fonction achats.
3. Digitalisation et optimisation des ressources
La marketplace eProcurement est construite de manière à ce que le prescripteur final puisse lui même s’approvisionner en respectant le cadre fixé par la fonction achats. Là où auparavant la fonction achats avait des difficultés à centraliser les dépenses, la marketplace offre une insfrastructure de confiance rendant plus facile l’adhésion au modèle.
Les prescripteurs se retrouvent autonomes dans leurs approvisionnements sans passer par la fonction achats ou par des key user d’une solution P2P. Tout comme une marketplace BtoC, les workflows de commande et facturation sont automatisés réduisant les saisies dans les outils ERP
traditionnels.
Certaines technologies marketplaces comme IZBERG laissent la possibilité au prescripteur de rentrer en contact direct avec des fournisseurs pour affiner leurs besoins voire demander des devis. Des validations managériales sont paramétrables sans trop alourdir la plateforme. La fonction achats quant à elle peut se recentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée, étant moins sollicitée par les prescripteurs et les fournisseurs. De même, la comptabilité fournisseur se voit allégée de factures, parfois regroupées par la marketplace eProcurement.
4. Disposer d’un très grand nombre de catalogues
Alors que les solutions d’eprocurement se limitent à quelques dizaines de
catalogues auprès de fournisseurs importants, les marketplace permettent en un
temps record de disposer de centaines de catalogues auprès de gros ou de plus
petits fournisseurs.
Les “petits” fournisseurs de classe C, ont ainsi à leur disposition un
outil, très simple d’utilisation, ne nécessitant aucune expertise technique,
pour leur permettre de créer leur catalogue. Même, des fournisseurs locaux (de
biens ou de services) peuvent disposer d’un catalogue digital à proposer à leur
client).
Le prescripteur a ainsi toutes les chances de trouver son besoin. Concernant les prix, ils s’autorégulent via une compétition dynamique entre les fournisseurs. L’acheteur ne perd plus son temps à négocier des prix et laisse le marché se réguler tout seul. Il garde bien sûr la maîtrise, en acceptant ou refusant certains changements tarifaires. Il peut donc se concentrer sur des tâches à plus fortes valeurs ajoutées.
5. Time-to-Market optimal - Implémentation rapide
A partir d’un kick-off projet, une marketplace eProcurement propulsée par IZBERG met généralement 6 mois à être lancée dans sa première version. En connectant uniquement les flux nécessaires avec le système d’information client (ERP, CRM, outils d’analyse…), la plateforme est intégrée rapidement.
Cette architecture permet aussi une plus grande flexibilité dans son évolution, un avantage net comparé aux gros applicatifs “lourds”. Couplée à une architecture réfléchie, la solution SaaS assure une scalabilité de taille. En plus du fait que les pics de charge sont bien encaissés, le modèle marketplace repose sur la mise en relation entre des fournisseurs et des clients acheteurs. Ainsi, ajouter des fournisseurs est technologiquement simplifié et permet à l’équipe en charge de l’opération de se focaliser sur la qualification des partenaires.
6. Valorisation de l’intermédiation
La fonction achats devient un opérateur en charge d’organiser et de distribuer les offres fournisseurs. Ce changement de métier va modifier leur manière de négocier et de gérer les fournisseurs. Plutôt que d’avoir comme principal objectif de réaliser des économies, la fonction achats va opérer la marketplace comme un business et ainsi valoriser l’ouverture de la base fournisseur à des clients internes.
Si Amazon Business, Mercateo et Alibaba en ont fait leur business, c’est bien que le fait de se positionnement en tant qu’intermédiaire est valorisable. Des entreprises préfèrent s’approvisionner sur des marketplaces existantes et dcdonc se faire désintermédier, alors qu’elles pourraient capter cette valeur à leur profit.
