Les marketplaces B2B et B2C évoluent très vite, et les opérateurs cherchent constamment des sources d’inspiration pour améliorer la conversion, l’onboarding vendeur, la rétention et la croissance.
Parmi les marketplaces les plus performantes au monde : Steam. Pensé à la base comme un simple “store de jeux vidéo”, Steam s’est transformer de distributeurs en opérateurs d’une marketplace mature, qui a su évoluer grâce à deux décennies d’amélioration continue.
Qu’est-ce que Steam (et pourquoi vous devriez vous y intéresser) ?
Steam est une plateforme de distribution numérique lancée en 2003 par Valve. Initialement dédiée aux mises à jour automatiques des jeux PC, elle est rapidement devenue la plus grande marketplace de jeux vidéo au monde.
Quelques chiffres :
- Des pics de 41+ millions d’utilisateurs connectés simultanément
- 120 millions d’utilisateurs actifs mensuels
- Plus de 50 000 jeux disponibles
- Des milliers d’éditeurs et studios en self-vendor
Ce succès ne doit rien au hasard. Steam a su développer un modèle de marketplace extrêmement performant, basé sur un onboarding simple, une recommandation intelligente et une expérience utilisateur pensée pour la rétention.
C’est précisément ce qui en fait une source d’inspiration précieuse pour toutes les marketplaces, qu’elles soient B2B ou B2C.
Les 5 leçons de Steam que les opérateurs de marketplaces peuvent appliquer
N°1 : Simplifier l’onboarding et le self-service vendeur
Steam s’est imposée grâce à un onboarding vendeur extrêmement fluide. Le processus est presque entièrement automatisé. Un développeur peut créer un compte, soumettre un jeu et le publier en quelques étapes. La documentation est claire, les règles sont connues et les contrôles qualité sont largement automatisés. Cette approche permet à des milliers de studios, petits ou grands, de rejoindre rapidement la plateforme.
Pour une marketplace, cette fluidité change tout. Plus l’onboarding est simple, plus le catalogue s’enrichit vite et plus la marketplace devient attractive. Moins il y a de frictions, plus les vendeurs peuvent se concentrer sur leur activité. Et plus la plateforme automatise les tâches administratives, plus elle peut se développer sans augmenter ses coûts de fonctionnement.
Pour les opérateurs de marketplace, c’est une démonstration claire : réduire la friction côté vendeur, c’est accélérer la croissance du catalogue et donc la valeur pour les acheteurs.
Comment appliquer cette leçon à votre marketplace B2B/B2C :
- Créer une documentation claire et complète
- Faciliter la création de compte et la validation des documents légaux
- Automatiser la configuration des paiements et des taxes
- Permettre la mise en ligne rapide des produits
- Réduire les interventions manuelles du service client
✔️ Un vendeur onboardé rapidement commence à générer du CA immédiatement. Un onboarding automatisé permet de scaler sans augmenter ses coûts internes.
N°2 : Optimiser la découverte produit et la recommandation
L’un des grands atouts de Steam est sa capacité à proposer à chaque utilisateur des contenus qui l’intéressent réellement. La plateforme analyse les habitudes, l’historique, les préférences et les tendances pour recommander les jeux et services les plus pertinents. Les pages sont riches en informations, les tags sont nombreux et cohérents, et les filtres permettent de naviguer dans un catalogue immense sans frustration.
Toutes ces données se transforment en recommandations personnalisées, ce qui réduit considérablement l’effort de recherche et augmente les chances de découvrir un produit qui va plaire. Cette expérience n’est pas juste confortable : elle influence directement les ventes. Steam montre que dans un catalogue très large, ce n’est pas la quantité qui crée la conversion, mais la qualité de la mise en relation entre un besoin et une offre.
Pour les marketplaces, la leçon est simple : plus la recommandation est fine, plus la conversion augmente, même avec un catalogue immense.
Pour votre marketplace :
- Structurez une taxonomie claire et complète
- Enrichissez les fiches produits avec des attributs standardisés
- Intégrez un moteur de recherche moderne et rapide
- Proposez des recommandations personnalisées basées sur le comportement
✔️ Une bonne découverte produit réduit l’effort de l’utilisateur. Une bonne recommandation augmente le panier moyen.
N°3 : Créer une relation continue et engager la communauté
Steam ne se contente pas de vendre des jeux. Elle crée une dynamique autour des produits. Les utilisateurs rédigent des avis, échangent dans les forums, ajoutent des jeux à leur wishlist, reçoivent des notifications en cas de promotion ou suivent les mises à jour.
C’est cette relation continue qui permet à Steam de maintenir un engagement fort. Les utilisateurs n’ont pas besoin d’être relancés : ils reviennent d’eux-mêmes.
Pour les opérateurs de marketplace, le message est clair : la valeur se construit après l’achat, grâce à une communication pertinente, utile et régulière.
A retenir pour votre marketplace :
- Encourager les avis vérifiés et les interactions entre utilisateurs
- Proposer une wishlist avec alertes personnalisées
- Valoriser les nouveautés et les mises à jour produits
- Diffuser des communications ciblées selon les besoins et envies de l’utilisateur
✔️ Une bonne découverte produit réduit l’effort de l’utilisateur. Une bonne recommandation augmente le panier moyen.
N°4 : Construire des temps forts pour dynamiser les ventes
Les « Steam Sales » sont devenues un véritable phénomène. À chaque édition, la plateforme enregistre des pics de fréquentation et les studios réalisent des ventes exceptionnelles. Ces événements rythment l’année, stimulent l’intérêt et fidélisent les utilisateurs.
Une marketplace peut s’inspirer de cette approche pour animer son catalogue. Les opérations commerciales créent un rendez-vous, génèrent du trafic et renforcent la collaboration avec les vendeurs.
Comment appliquer ça à votre marketplace B2B/B2C :
- Organisez des campagnes thématiques (saisons, secteurs, nouveautés)
- Proposez des remises négociées avec les vendeurs
- Créez des bundles multi-produits
- Mettez en avant les vendeurs stratégiques ou les nouveaux arrivants
✔️ Une bonne découverte produit réduit l’effort de l’utilisateur. Une bonne recommandation augmente le panier moyen.
N°5 : Assurer une expérience fluide, fiable et orientée conversion
Depuis ses débuts, Steam a misé sur la performance. La navigation est rapide, le tunnel d’achat est simple et les paiements sont fluides. Tout est pensé pour limiter les frustrations. Cette rigueur technique renforce la confiance et contribue directement à la conversion.
Une marketplace doit offrir cette même qualité d’expérience. Les utilisateurs attendent une interface moderne, accessible et cohérente. Le moindre frein peut entraîner un abandon de panier ou une perte de confiance.
À mettre en place sur votre marketplaces B2B/B2C :
- Optimiser le tunnel de commande et réduire les étapes inutiles
- Proposer un design clair et cohérent
- Assurer la fiabilité des paiements multi-vendeurs
- Garantir des temps de chargement rapides
✔️ Plus l’expérience est simple, plus les utilisateurs convertissent. Une UX moderne renforce la confiance, essentielle dans le B2B comme dans le B2C.
S’inspirer de Steam pour accélérer la croissance de votre marketplace
Steam est bien plus qu’un géant du gaming : c’est un exemple de marketplace mature, efficace et orientée utilisateur. En analysant son modèle, les opérateurs de marketplaces B2B et B2C peuvent trouver des sources d’inspiration concrètes pour améliorer leur propre plateforme.
Un onboarding fluide, une recommandation intelligente, une communauté active, des temps forts commerciaux et une UX irréprochable sont autant de leviers qui peuvent transformer une marketplace en véritable moteur de croissance.
Une plateforme SaaS comme IZBERG, spécialisée dans les marketplaces B2B et B2C, permet d’intégrer ce type de bonnes pratiques dès la conception.