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  • Steam : le modèle de marketplace dont vous devriez vous inspirer

    Steam : le modèle de marketplace dont vous devriez vous inspirer

    Les marketplaces B2B et B2C évoluent très vite, et les opérateurs cherchent constamment des sources d’inspiration pour améliorer la conversion, l’onboarding vendeur, la rétention et la croissance.

    Parmi les marketplaces les plus performantes au monde : Steam. Pensé à la base comme un simple “store de jeux vidéo”, Steam s’est transformer de distributeurs en opérateurs d’une marketplace mature, qui a su évoluer grâce à deux décennies d’amélioration continue.

    Qu’est-ce que Steam (et pourquoi vous devriez vous y intéresser) ?

    Steam est une plateforme de distribution numérique lancée en 2003 par Valve. Initialement dédiée aux mises à jour automatiques des jeux PC, elle est rapidement devenue la plus grande marketplace de jeux vidéo au monde.

    Quelques chiffres :

    • Des pics de 41+ millions d’utilisateurs connectés simultanément
    • 120 millions d’utilisateurs actifs mensuels
    • Plus de 50 000 jeux disponibles
    • Des milliers d’éditeurs et studios en self-vendor

    Ce succès ne doit rien au hasard. Steam a su développer un modèle de marketplace extrêmement performant, basé sur un onboarding simple, une recommandation intelligente et une expérience utilisateur pensée pour la rétention. 

    C’est précisément ce qui en fait une source d’inspiration précieuse pour toutes les marketplaces, qu’elles soient B2B ou B2C.

    Les 5 leçons de Steam que les opérateurs de marketplaces peuvent appliquer

    Les 5 leçons de steam que les marketplaces doivent appliquer

    N°1 : Simplifier l’onboarding et le self-service vendeur

    Steam s’est imposée grâce à un onboarding vendeur extrêmement fluide. Le processus est presque entièrement automatisé. Un développeur peut créer un compte, soumettre un jeu et le publier en quelques étapes. La documentation est claire, les règles sont connues et les contrôles qualité sont largement automatisés. Cette approche permet à des milliers de studios, petits ou grands, de rejoindre rapidement la plateforme.

    Pour une marketplace, cette fluidité change tout. Plus l’onboarding est simple, plus le catalogue s’enrichit vite et plus la marketplace devient attractive. Moins il y a de frictions, plus les vendeurs peuvent se concentrer sur leur activité. Et plus la plateforme automatise les tâches administratives, plus elle peut se développer sans augmenter ses coûts de fonctionnement.

    Pour les opérateurs de marketplace, c’est une démonstration claire : réduire la friction côté vendeur, c’est accélérer la croissance du catalogue et donc la valeur pour les acheteurs.

    Comment appliquer cette leçon à votre marketplace B2B/B2C :

    • Créer une documentation claire et complète 
    • Faciliter la création de compte et la validation des documents légaux
    • Automatiser la configuration des paiements et des taxes
    • Permettre la mise en ligne rapide des produits
    • Réduire les interventions manuelles du service client

    ✔️ Un vendeur onboardé rapidement commence à générer du CA immédiatement. Un onboarding automatisé permet de scaler sans augmenter ses coûts internes.

    N°2 : Optimiser la découverte produit et la recommandation

    L’un des grands atouts de Steam est sa capacité à proposer à chaque utilisateur des contenus qui l’intéressent réellement. La plateforme analyse les habitudes, l’historique, les préférences et les tendances pour recommander les jeux et services les plus pertinents. Les pages sont riches en informations, les tags sont nombreux et cohérents, et les filtres permettent de naviguer dans un catalogue immense sans frustration.

    Toutes ces données se transforment en recommandations personnalisées, ce qui réduit considérablement l’effort de recherche et augmente les chances de découvrir un produit qui va plaire. Cette expérience n’est pas juste confortable : elle influence directement les ventes. Steam montre que dans un catalogue très large, ce n’est pas la quantité qui crée la conversion, mais la qualité de la mise en relation entre un besoin et une offre.

    Pour les marketplaces, la leçon est simple : plus la recommandation est fine, plus la conversion augmente, même avec un catalogue immense.

    Pour votre marketplace :

    • Structurez une taxonomie claire et complète
    • Enrichissez les fiches produits avec des attributs standardisés
    • Intégrez un moteur de recherche moderne et rapide
    • Proposez des recommandations personnalisées basées sur le comportement

    ✔️ Une bonne découverte produit réduit l’effort de l’utilisateur. Une bonne recommandation augmente le panier moyen.

    N°3 : Créer une relation continue et engager la communauté

    Engager la communauté d'une marketplace comme Steam

    Steam ne se contente pas de vendre des jeux. Elle crée une dynamique autour des produits. Les utilisateurs rédigent des avis, échangent dans les forums, ajoutent des jeux à leur wishlist, reçoivent des notifications en cas de promotion ou suivent les mises à jour.

    C’est cette relation continue qui permet à Steam de maintenir un engagement fort. Les utilisateurs n’ont pas besoin d’être relancés : ils reviennent d’eux-mêmes.

    Pour les opérateurs de marketplace, le message est clair : la valeur se construit après l’achat, grâce à une communication pertinente, utile et régulière.

    A retenir pour votre marketplace :

    • Encourager les avis vérifiés et les interactions entre utilisateurs
    • Proposer une wishlist avec alertes personnalisées
    • Valoriser les nouveautés et les mises à jour produits
    • Diffuser des communications ciblées selon les besoins et envies de l’utilisateur

    ✔️ Une bonne découverte produit réduit l’effort de l’utilisateur. Une bonne recommandation augmente le panier moyen.

    N°4 : Construire des temps forts pour dynamiser les ventes

    Les « Steam Sales » sont devenues un véritable phénomène. À chaque édition, la plateforme enregistre des pics de fréquentation et les studios réalisent des ventes exceptionnelles. Ces événements rythment l’année, stimulent l’intérêt et fidélisent les utilisateurs.

    Une marketplace peut s’inspirer de cette approche pour animer son catalogue. Les opérations commerciales créent un rendez-vous, génèrent du trafic et renforcent la collaboration avec les vendeurs.

    Comment appliquer ça à votre marketplace B2B/B2C :

    • Organisez des campagnes thématiques (saisons, secteurs, nouveautés)
    • Proposez des remises négociées avec les vendeurs
    • Créez des bundles multi-produits
    • Mettez en avant les vendeurs stratégiques ou les nouveaux arrivants

    ✔️ Une bonne découverte produit réduit l’effort de l’utilisateur. Une bonne recommandation augmente le panier moyen.

    N°5 : Assurer une expérience fluide, fiable et orientée conversion

    Depuis ses débuts, Steam a misé sur la performance. La navigation est rapide, le tunnel d’achat est simple et les paiements sont fluides. Tout est pensé pour limiter les frustrations. Cette rigueur technique renforce la confiance et contribue directement à la conversion.

    Une marketplace doit offrir cette même qualité d’expérience. Les utilisateurs attendent une interface moderne, accessible et cohérente. Le moindre frein peut entraîner un abandon de panier ou une perte de confiance.

    À mettre en place sur votre marketplaces B2B/B2C :

    • Optimiser le tunnel de commande et réduire les étapes inutiles
    • Proposer un design clair et cohérent
    • Assurer la fiabilité des paiements multi-vendeurs
    • Garantir des temps de chargement rapides

    ✔️ Plus l’expérience est simple, plus les utilisateurs convertissent. Une UX moderne renforce la confiance, essentielle dans le B2B comme dans le B2C.

    S’inspirer de Steam pour accélérer la croissance de votre marketplace

    Steam est bien plus qu’un géant du gaming : c’est un exemple de marketplace mature, efficace et orientée utilisateur. En analysant son modèle, les opérateurs de marketplaces B2B et B2C peuvent trouver des sources d’inspiration concrètes pour améliorer leur propre plateforme.

    Un onboarding fluide, une recommandation intelligente, une communauté active, des temps forts commerciaux et une UX irréprochable sont autant de leviers qui peuvent transformer une marketplace en véritable moteur de croissance.

    Une plateforme SaaS comme IZBERG, spécialisée dans les marketplaces B2B et B2C, permet d’intégrer ce type de bonnes pratiques dès la conception.

  • Marketplace B2B vs B2C : quelles différences de stratégies ?

    Marketplace B2B vs B2C : quelles différences de stratégies ?

    Marketplace B2B vs B2C : quelles différences de stratégies ?

    Les marketplaces ont révolutionné le commerce, offrant des plateformes centralisées où acheteurs et vendeurs se rencontrent. Qu’elles s’adressent aux entreprises (B2B) ou aux consommateurs finaux (B2C), ces plateformes partagent un modèle commun, mais les stratégies nécessaires pour y prospérer divergent de manière significative.

    Découvrez les différences qui façonnent les approches stratégiques des marketplaces B2B et B2C.

    1 – La nature de l’acheteur : rationalité économique vs. émotion et besoin personnel

    La distinction la plus importante en termes de typologie marketplace réside dans la nature et les motivations de l’acheteur.

    B2C : L’acheteur B2C est un individu dont les décisions d’achat sont souvent influencées par des facteurs émotionnels (désir, statut, plaisir), des tendances, des promotions attractives et une expérience utilisateur fluide et engageante. L’achat impulsif est fréquent, et le cycle de décision est généralement court. 

    Le marketing B2C vise en conséquence à séduire, à créer le besoin, à simplifier le processus d’achat et à offrir une satisfaction immédiate.

    B2B : L’acheteur B2B représente une structure professionnelle dont les décisions d’achat sont bien différentes ancrées dans des critères rationnels : retour sur investissement (ROI) mesurable, optimisation de l’efficacité opérationnelle, réduction des coûts, conformité réglementaire, tout cela en alignement avec les objectifs stratégiques de l’entreprise. 

    Le processus décisionnel est souvent collectif, impliquant divers départements (achats, finance, technique, direction), et le cycle d’achat est long et complexe, ponctué d’évaluations rigoureuses, de négociations approfondies et d’approbations multiples bien loin du processus B2C beaucoup plus court.

    Le marketing B2B doit informer, éduquer, prouver la valeur tangible et établir une relation de confiance durable basée sur l’expertise et la fiabilité.

    2 – Le processus d’achat : transaction rapide vs. relation complexe et personnalisée

    La nature de l’acheteur influence directement le déroulement du processus d’achat.

    B2C : Les marketplaces B2C excellent dans la création d’un parcours client intuitif et sans obstacle : navigation simple, filtres de recherche précis, informations produit claires et concises, avis et évaluations d’autres consommateurs, processus de paiement rapide et sécurisé, et options de livraison flexibles. 

    L’objectif est de minimiser les points de friction et d’encourager un achat rapide et satisfaisant. Le volume de transactions est généralement élevé, mais la valeur unitaire est souvent plus faible.

    B2B : Les marketplaces B2B doivent gérer des achats complexes : devis, négociations, contrats-cadres, intégration ERP, paiements adaptés (facturation, délais) et support client expert.

    La personnalisation de l’offre en fonction des besoins spécifiques de chaque entreprise et la construction de relations solides et durables avec les fournisseurs sont des éléments cruciaux. La valeur unitaire des transactions est souvent élevée, mais le volume peut être plus faible à la différence du B2C.

    3 – Stratégies marketing : séduction de masse vs. ciblage précis et expertise

    Les approches marketing adoptées pour atteindre efficacement les deux types de cibles sont fondamentalement différentes.

    B2C : Les stratégies B2C privilégient souvent une approche de marketing de masse déployée sur divers canaux : publicité en ligne (SEA, social ads, display), contenu inspirant et lifestyle, influenceur grand public, promos régulières, e-mails ciblés et présence active sur les réseaux sociaux.

    L’objectif est d’atteindre un large public, de construire une image de marque forte et de générer un trafic important vers la plateforme. Le message est souvent axé sur les avantages émotionnels et les solutions simples aux besoins personnels.

    B2B : Les stratégies B2B reposent sur la diffusion de contenus experts et utiles — livres blancs, études de cas, webinaires, articles approfondis — pour éduquer les prospects et valoriser l’expertise de l’entreprise. Elles s’appuient sur un SEO ciblé pour capter un trafic qualifié, un e-mailing segmenté pour entretenir la relation, et des actions comme les salons professionnels, le networking pour atteindre directement les décideurs clés.

    L’objectif est d’attirer des prospects qualifiés, de construire des relations solides avec les décideurs et de prouver la valeur tangible des offres pour l’entreprise cliente.

    4 – Expérience utilisateur : simplicité et plaisir vs. fonctionnalité avancée et efficacité professionnelle

    L’expérience utilisateur (UX) et l’interface utilisateur (UI) doivent être méticuleusement adaptées aux besoins spécifiques de chaque public.

    B2C : L’UX B2C met l’accent sur la simplicité de navigation, une interface visuellement attrayante, une expérience d’achat fluide et agréable sur tous les appareils (approche mobile-first). Les avis et les évaluations des clients, les recommandations de produits personnalisés et un service client réactif et accessible sont essentiels pour instaurer la confiance et encourager la fidélisation.

    L’accent est mis sur le plaisir et la facilité d’achat.

    B2B : L’UX B2B doit offrir des fonctionnalités avancées pour faciliter les achats professionnels : gestion de catalogues de produits complexes avec des spécifications techniques détaillées, outils de comparaison de produits sophistiqués, gestion des demandes de devis et des commandes en gros, intégration transparente avec les systèmes d’achat internes des entreprises (ERP), gestion des rôles et des autorisations pour différents employés au sein de l’organisation cliente, et un support client expert capable de répondre à des questions techniques et commerciales complexes. 

    L’accent est mis sur l’efficacité, la fonctionnalité et la facilitation des processus d’achat complexes.

    Mais ce n’est pas tout…

    Les marketplaces B2C et B2B répondent à des logiques profondément différentes, tant sur le plan des indicateurs de performance que des approches commerciales et relationnelles. 

    En B2C, le succès se mesure par le volume de transactions, le taux de conversion, le panier moyen, le coût d’acquisition client et la valeur à vie. L’offre est standardisée, avec une tarification transparente et des promotions fréquentes, visant une relation client essentiellement transactionnelle, réactive et à grande échelle. Tant dis que la communication y est large et omnicanale, exploitant les réseaux sociaux, la publicité en ligne et l’influence pour toucher un public massif. 

    À l’inverse, les marketplaces B2B se concentrent sur la valeur des contrats signés, la durée du cycle de vente, la fidélisation et la rentabilité à long terme. Les offres sont complexes, personnalisables et souvent négociées, adaptées aux besoins spécifiques des entreprises. La relation client est plus profonde, construite sur la confiance, l’expertise et un accompagnement dédié. Tant dis que la communication passe par des canaux ciblés et professionnels, comme LinkedIn, les webinaires techniques ou les événements sectoriels, visant directement les décideurs.

    Tant de différences qui façonnent les différences majeures entre marketplace B2B et B2C et qui impactent par la même occasion la perception de celle-ci, autrement dit, l’image de marque.

    5 – Branding : image de marque et confiance

    Des notions qui sont construites différemment selon le public cible.

    B2C : En B2C, une image de marque forte, facilement reconnaissable et capable de créer une connexion émotionnelle avec les consommateurs est cruciale. La confiance est souvent basée sur la réputation de la marque, les avis clients et la qualité perçue des produits.


    B2B : Expertise sectorielle reconnue, fiabilité éprouvée et transparence des processus. En B2B, la confiance se construit davantage sur l’expertise sectorielle démontrée, la fiabilité des produits et services offerts, la transparence des processus commerciaux et la capacité à résoudre efficacement les problèmes des entreprises clientes. 

    La preuve sociale prend la forme de témoignages d’entreprises reconnues, d’études de cas détaillées et de certifications sectorielles.

    Conclusion

    Deux mondes aux stratégies intrinsèquement distinctes…

    En définitive, les marketplaces B2B et B2C, bien que partageant une structure de plateforme commune, opèrent dans des écosystèmes distincts, régis par des dynamiques d’achat, des processus décisionnels et des motivations fondamentalement différents. 

    Toute tentative d’appliquer une stratégie unique à ces deux modèles s’avérerait inefficace, voire contre-productive.

    Le succès dans l’univers des marketplaces, qu’il soit B2B ou B2C, repose sur une compréhension approfondie des besoins, des comportements et des attentes spécifiques de la cible. 

    Adapter l’expérience utilisateur en conséquence, déployer des stratégies marketing ciblées et pertinentes, optimiser les processus d’achat pour répondre aux exigences spécifiques de chaque public et mesurer les bons indicateurs de performance sont les clés pour prospérer dans cet environnement commercial en ligne en constante évolution…

    Les entreprises qui sauront naviguer avec agilité entre ces deux mondes, en adaptant leurs approches avec précision, seront les mieux positionnées pour exploiter pleinement l’immense potentiel qu’offrent ces plateformes dynamiques. 

    La clé ultime réside dans la capacité à se mettre véritablement à la place de son client, qu’il s’agisse d’un consommateur individuel en quête de satisfaction personnelle ou d’une organisation professionnelle en quête d’efficacité et de valeur ajoutée.

    Vous souhaitez en savoir plus sur ces différences pour adapter votre modèle ?

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  • Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    La question est volontairement provocatrice, mais elle nous brûlait la langue ! En 2021 et tout particulièrement après « l’année Covid » passée confinés derrière nos écrans, si nous traçons une colonne en faveur des marketplaces à gauche et une colonne en faveur des sites marchands à droite… il devient vraiment difficile d’ajouter des lignes dans la seconde.
    Le constat valable pour le BtoC a gagné la sphère du BtoB : le modèle des marketplaces a essaimé dans des secteurs moins évidents que la mode ou les voyages – et il fait la preuve de sa pertinence dans les cas d’usage les plus sophistiqués. 
    C’est le cas chez Total, Alstom, Suez… comme en témoignent les exemples inspirants de ces derniers mois (lire plus bas).
    Sur le dernier trimestre de l’année 2020, l’activité sur les marketplaces a augmenté de 81% à l’échelle mondiale: une progression fulgurante qui double celle – déjà confortable – de l’e-commerce au global.
    Confrontés à des questions récurrentes de nos clients et prospects, nous avons décidé de mutualiser ici nos réponses et de faire en sorte que les lecteurs BtoB profitent de ce partage d’expérience.


    1 – Rappel : le jeu des différences
    Qu’est-ce qui distingue une marketplace d’un site marchand ?
    Sur un site marchand, l’acheteur noue une relation avec le vendeur, sans intermédiaire. Comme dans le monde physique, finalement : il s’agit ni plus, ni moins, d’une digitalisation de la vente.
    Le vendeur s’occupe toujours de la vitrine de son magasin (autrement dit : de son site internet) ainsi que de « la salle des machines » : stocks, encaissement, livraisons. Le modèle d’affaire est toujours fondé sur la marge au prix de vente, exactement comme en boutique.
    En revanche, lorsqu’on bascule vers le modèle marketplace, un troisième acteur entre en scène : l’opérateur de la place de marché. Ce tiers de confiance valorise l’offre des vendeurs, aide les acheteurs à trouver ce qu’ils recherchent et se rémunère à la commission. Les vendeurs continuent d’opérer les stocks et les livraisons pour répondre à la demande.  Ils accèdent à un nouveau canal de distribution sans fragiliser l’existant et  sans remettre en cause leurs processus historiques.
    Tout le monde est gagnant. Les acheteurs ont affaire à un interlocuteur unique, qui s’engage sur un niveau de services. Leur expérience client progresse de manière sensible (fluidité du parcours et gommage des irritants). En conséquence, les commandes progressent et les vendeurs sont rassurés par ce flux de ventes qu’on leur apporte « sur un plateau ».
    Les vendeurs BtoB en particulier, bénéficient d’une montée en gamme rapide, côté expérience utilisateurs.


    2 – Les cinq atouts d’une marketplace
    Ne perdez pas de vue cette réalité : les acheteurs professionnels eux aussi préfèrent Internet ! Dans une étude intitulée B2B Marketplaces Are Blossoming, le cabinet Roland Berger indiquait dès juin 2018 que 74% des acheteurs BtoB effectuent des recherches en ligne pour au moins la moitié des produits qu’ils achètent. Et une fois décidés… 91% des acheteurs préfèrent passer leur commande en ligne.
    En réalité, les acheteurs BtoB se comportent au bureau comme ils le font dans leur vie privée : ils ont modifié leurs habitudes et leur niveau d’exigence au gré des révolutions de l’UX amenées par AirBnB, Uber et autres géants du web.
    Une marketplace coche les cases suivantes :
    Elle prend en charge les vendeurs. Toutes les étapes du parcours – embarquement, modération, scoring – sont concernées et déclinables en tableaux de bord.
    Elle agrège et analyse l’ensemble des données relatives au cycle de vente, précieuses tant pour le vendeur que pour l’opérateur de la marketplace : données produits et services, données d’achats, données comportementales.
    Elle permet de réaliser un « suivi de commande » sans couture, du panier à la livraison en passant par les promotions.
    Elle génère des indicateurs financiers sur les ventes, la rentabilité des produits et services, les paniers moyens, la facturation, etc
    Elle permet de gérer les acheteurs : retours, remboursements, messagerie, notation…
    Pourvu que la marketplace atteigne la « masse critique », c’est-à-dire l’équilibre entre vendeurs et acheteurs, le modèle est solide et scalable.


    3 – Définissez votre modèle d’affaires
    Quels sont vos principaux enjeux ? Quels problèmes essayez-vous de résoudre ?
    Commencez par le début. S’agit-il de :
    • Compléter un réseau physique déjà existant, en faisant cohabiter points de vente physiques et digitaux ?
    • Digitaliser les achats (e-procurement) comme chez Total ou chez Alstom ?
    • Développer l’économie circulaire comme chez Suez, avec la marketplace Organix ?


    Le modèle Marketplace répond à ces trois objectifs.
    On l’a vu, l’expérience Utilisateur est un critère décisif dans le choix du modèle Marketplace. 
    Enfin, autre atout dont il ne faut pas sous-estimer la portée : les possibilités de personnalisation, presque illimitées. Il existe autant de marketplaces BtoB à naître, que de métiers. Chez l’un de nos clients par exemple (une marketplace d’e-procurement) nous avons développé la possibilité pour les acheteurs de créer des devis. Chaque secteur d’activité a ses propres exigences et chaque corps de métier également. Une marketplace autorise des développements sur mesure.


    Vous l’aurez compris, grâce à sa fiabilité et sa modularité, le modèle marketplace est devenu un outil incontournable pour les acteurs du B2B. La question que vous vous posez désormais doit être de savoir comment lancer votre marketplace ? Est-ce le même processus que pour un site e-commerce ? Quelles sont les compétences à rassembler ? Prenez le temps de trouver toutes vos réponses en parcourant les articles de notre blog.


    TROIS CAS D’USAGE
    SUEZ – Organix
    Il s’agit d’une marketplace dédiée au recyclage et à la valorisation des déchets organiques : Organix met en relation les producteurs de déchets avec ceux qui vont les acheter et les traiter.

    ALSTOM – StationOne
    Leader mondial des systèmes de transport, Alstom met en relation des opérateurs ferroviaires avec des vendeurs internationaux. En plus d’un vaste choix de pièces (roues, roulements, moteurs, suspensions, câbles, vis, caméras, outils de dépôt ou équipements de protection individuelle), la marketplace propose des services tels que l’installation, la réparation, la révision, la formation ou encore des conseils techniques.

    TOTAL : E-procurement
    Il s’agit d’une marketplace B2B dédiée aux achats internes professionnels de biens et de services.