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  • Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    La question est volontairement provocatrice, mais elle nous brûlait la langue ! En 2021 et tout particulièrement après « l’année Covid » passée confinés derrière nos écrans, si nous traçons une colonne en faveur des marketplaces à gauche et une colonne en faveur des sites marchands à droite… il devient vraiment difficile d’ajouter des lignes dans la seconde.
    Le constat valable pour le BtoC a gagné la sphère du BtoB : le modèle des marketplaces a essaimé dans des secteurs moins évidents que la mode ou les voyages – et il fait la preuve de sa pertinence dans les cas d’usage les plus sophistiqués. 
    C’est le cas chez Total, Alstom, Suez… comme en témoignent les exemples inspirants de ces derniers mois (lire plus bas).
    Sur le dernier trimestre de l’année 2020, l’activité sur les marketplaces a augmenté de 81% à l’échelle mondiale: une progression fulgurante qui double celle – déjà confortable – de l’e-commerce au global.
    Confrontés à des questions récurrentes de nos clients et prospects, nous avons décidé de mutualiser ici nos réponses et de faire en sorte que les lecteurs BtoB profitent de ce partage d’expérience.


    1 – Rappel : le jeu des différences
    Qu’est-ce qui distingue une marketplace d’un site marchand ?
    Sur un site marchand, l’acheteur noue une relation avec le vendeur, sans intermédiaire. Comme dans le monde physique, finalement : il s’agit ni plus, ni moins, d’une digitalisation de la vente.
    Le vendeur s’occupe toujours de la vitrine de son magasin (autrement dit : de son site internet) ainsi que de « la salle des machines » : stocks, encaissement, livraisons. Le modèle d’affaire est toujours fondé sur la marge au prix de vente, exactement comme en boutique.
    En revanche, lorsqu’on bascule vers le modèle marketplace, un troisième acteur entre en scène : l’opérateur de la place de marché. Ce tiers de confiance valorise l’offre des vendeurs, aide les acheteurs à trouver ce qu’ils recherchent et se rémunère à la commission. Les vendeurs continuent d’opérer les stocks et les livraisons pour répondre à la demande.  Ils accèdent à un nouveau canal de distribution sans fragiliser l’existant et  sans remettre en cause leurs processus historiques.
    Tout le monde est gagnant. Les acheteurs ont affaire à un interlocuteur unique, qui s’engage sur un niveau de services. Leur expérience client progresse de manière sensible (fluidité du parcours et gommage des irritants). En conséquence, les commandes progressent et les vendeurs sont rassurés par ce flux de ventes qu’on leur apporte « sur un plateau ».
    Les vendeurs BtoB en particulier, bénéficient d’une montée en gamme rapide, côté expérience utilisateurs.


    2 – Les cinq atouts d’une marketplace
    Ne perdez pas de vue cette réalité : les acheteurs professionnels eux aussi préfèrent Internet ! Dans une étude intitulée B2B Marketplaces Are Blossoming, le cabinet Roland Berger indiquait dès juin 2018 que 74% des acheteurs BtoB effectuent des recherches en ligne pour au moins la moitié des produits qu’ils achètent. Et une fois décidés… 91% des acheteurs préfèrent passer leur commande en ligne.
    En réalité, les acheteurs BtoB se comportent au bureau comme ils le font dans leur vie privée : ils ont modifié leurs habitudes et leur niveau d’exigence au gré des révolutions de l’UX amenées par AirBnB, Uber et autres géants du web.
    Une marketplace coche les cases suivantes :
    Elle prend en charge les vendeurs. Toutes les étapes du parcours – embarquement, modération, scoring – sont concernées et déclinables en tableaux de bord.
    Elle agrège et analyse l’ensemble des données relatives au cycle de vente, précieuses tant pour le vendeur que pour l’opérateur de la marketplace : données produits et services, données d’achats, données comportementales.
    Elle permet de réaliser un « suivi de commande » sans couture, du panier à la livraison en passant par les promotions.
    Elle génère des indicateurs financiers sur les ventes, la rentabilité des produits et services, les paniers moyens, la facturation, etc
    Elle permet de gérer les acheteurs : retours, remboursements, messagerie, notation…
    Pourvu que la marketplace atteigne la « masse critique », c’est-à-dire l’équilibre entre vendeurs et acheteurs, le modèle est solide et scalable.


    3 – Définissez votre modèle d’affaires
    Quels sont vos principaux enjeux ? Quels problèmes essayez-vous de résoudre ?
    Commencez par le début. S’agit-il de :
    • Compléter un réseau physique déjà existant, en faisant cohabiter points de vente physiques et digitaux ?
    • Digitaliser les achats (e-procurement) comme chez Total ou chez Alstom ?
    • Développer l’économie circulaire comme chez Suez, avec la marketplace Organix ?

    Lancer sa marketplace BtoB en 2026


    Le modèle Marketplace répond à ces trois objectifs.
    On l’a vu, l’expérience Utilisateur est un critère décisif dans le choix du modèle Marketplace. 
    Enfin, autre atout dont il ne faut pas sous-estimer la portée : les possibilités de personnalisation, presque illimitées. Il existe autant de marketplaces BtoB à naître, que de métiers. Chez l’un de nos clients par exemple (une marketplace d’e-procurement) nous avons développé la possibilité pour les acheteurs de créer des devis. Chaque secteur d’activité a ses propres exigences et chaque corps de métier également. Une marketplace autorise des développements sur mesure.


    Vous l’aurez compris, grâce à sa fiabilité et sa modularité, le modèle marketplace est devenu un outil incontournable pour les acteurs du B2B. La question que vous vous posez désormais doit être de savoir comment lancer votre marketplace ? Est-ce le même processus que pour un site e-commerce ? Quelles sont les compétences à rassembler ? Prenez le temps de trouver toutes vos réponses en parcourant les articles de notre blog.


    TROIS CAS D’USAGE
    SUEZ – Organix
    Il s’agit d’une marketplace dédiée au recyclage et à la valorisation des déchets organiques : Organix met en relation les producteurs de déchets avec ceux qui vont les acheter et les traiter.

    ALSTOM – StationOne
    Leader mondial des systèmes de transport, Alstom met en relation des opérateurs ferroviaires avec des vendeurs internationaux. En plus d’un vaste choix de pièces (roues, roulements, moteurs, suspensions, câbles, vis, caméras, outils de dépôt ou équipements de protection individuelle), la marketplace propose des services tels que l’installation, la réparation, la révision, la formation ou encore des conseils techniques.

    TOTAL : E-procurement
    Il s’agit d’une marketplace B2B dédiée aux achats internes professionnels de biens et de services.

  • Ne lancez surtout pas votre marketplace ! (5/5)

    Ne lancez surtout pas votre marketplace ! (5/5)

    Cinquème et dernière partie de notre série d’articles consacrez à « Ne lancez surtout pas votre marketplace », avec aujourd’hui un focus sur le modèle marketplace en réponse à la crise sanitaire.

    ARTICLE 5 / 5 – Le modèle Marketplace est-il une réponse à la crise ?

    Pour lever toute ambiguïté, la crise évoquée fait référence à la crise sanitaire et économique que nous vivons en 2020.

    Le COVID-19 a plongé le monde entier dans une crise sanitaire sans pareille, où l’une des réponses les plus appliquées était le confinement. La plupart des Etats ont appelé leurs citoyens à rester chez eux en limitant tous leurs déplacements, dès lors qu’ils n’étaient pas indispensables ou obligatoires. Cet état d’urgence a parfois été appliqué avec des systèmes d’avertissements, d’attestations voire de couvre-feu.

    En ce contexte, le commerce traditionnel est très fortement impacté dans quasiment tous les domaines d’activités. Toutes les entreprises se voient dans l’obligation de restreindre au maximum les accès à leurs boutiques, usines, locaux et bureaux. Pour continuer à répondre à la demande, le e-commerce, et plus particulièrement, le modèle Marketplace, pourraient devenir le canal indispensable au maintien du business.

    L’e-commerce en France a bondi de 24 % au 1er trimestre 2020. Le nombre d’acheteur unique en ligne a augmenté de 40%, au niveau mondial.

    Le e-commerce non-alimentaire profite largement des excellents résultats enregistrés par les sites d’enseignes magasin, à l’instar du e-commerce alimentaire. Cela montre aussi que les distributeurs classiques ont su réagir et s’adapter en un temps record en transférant une partie importante de leurs ventes magasin sur internet. Importantes, certes, mais pas suffisantes pour compenser les pertes liées à la fermeture administrative des magasins. Internet et le commerce digital auront cependant, de manière incontestable, permis dans bien des cas de limiter l’impact de la crise sur la situation économique des commerces physiques.

    Regard sur le B2C :

    Confinement oblige, les consommateurs ont eu du temps à consacrer aux Marketplaces : entre une session Netflix pour certains, le télétravail pour d’autres, et un coup de motivation pour le ménage, l’achat en ligne représente une respiration plus que bienvenue.

    Tant que la livraison des biens est toujours assurée, les Marketplaces de produits et de services contribuent à soutenir l’économie. À mesure que le Covid-19 s’est répandu, Amazon a vu ses achats en ligne croître significativement. Un défi de taille pour le géant de l’e-commerce qui s’attend à battre un record d’activité et qui cherche à recruter, malgré les restrictions imposées par la Justice française à la mi-avril. Face à la demande, plusieurs Marketplaces ont également du mal à suivre la cadence et à subvenir à toutes les commandes.

    Portées par les solutions de « drive » et de livraison à domicile, certain modèle de Marketplace spécialisées dans la vente de produits et de services recherchés en temps de crise, voient leur trafic et leurs transactions considérablement augmenter.

    Evidemment, ceci est nuancé par certain modèle de Marketplace spécialisées qui ont souffert de la crise, notamment dans les domaines de l’hôtellerie (Accor), du voyage (Booking), ou de billetterie dans l’évènementiel (Viagogo). 

    En réponse à la crise, certaines Marketplaces B2C se sont adaptées :

    Sonae Sierra, retailer portugais, est propriétaire et gestionnaire de 30 centres commerciaux. Leurs boutiques physiques ont pu profiter d’un accès gratuit à la Marketplace généraliste dott.pt dont il est le co-fondateur. C’est un exemple de digitalisation de l’offre client locataire en un temps record, pour des boutiques qui n’avaient pas encore de site e-commerce.

    Avec une grande réactivité, Cdiscount a étendu son catalogue aux produits extrêmement demandés en cette période, tels que les masques, les gels hydroalcooliques, les blouses, les protections plexiglas… Le modèle Marketplace a permis à Cdiscount faire pivoter son offre avec une incroyable agilité.

    Au Royaume-Uni, Aldi a signé un partenariat avec Deliveroo afin de livrer des dizaines de milliers d’acheteurs à domicile.

    La crise donne aussi des idées inédites à certaines enseignes : « le shop-in-shop ». Le 16 avril, Decathlon a annoncé, un partenariat avec Franprix pour proposer une sélection de ses produits dans certains de ses magasins. Cinq références seront vendues à un prix maximum de 17 euros par article. Dans la même démarche, Franprix avait déjà noué des partenariats récents avec Cdiscount et Hema.

    Un autre scénario consiste à préparer les commandes et les expédier depuis un magasin, et non depuis un entrepôt. C’est le « ship-from-store ». Contraint à la fermeture au public de ses boutiques, Intersport a ainsi pu répondre aux commandes internet de ses clients et maintenir un chiffre d’affaires en magasin. Le ship-from-store a également permis à des enseignes comme Orchestra et Truffaut de continuer leur activité et d’écouler les stocks immobilisés.

    But propose à son tour un service de « click & collect sans contact ». Les clients peuvent désormais faire des achats en ligne sur le site e-commerce permettant la réservation d’un produit qui se trouve en stock en point de vente et venir le retirer sur rendez-vous grâce au click & collect sur le parking de l’un des 60 magasins volontaires.

    Regard sur le B2B :

    La crise va renforcer le e-commerce B2B qui va devenir un élément indispensable de toute roadmap stratégique. Rappelons que le e-commerce B2B est évalué à 9 trillions d’euros. Les actions principales des plateformes B2B sont : acheter et s’approvisionner, sourcer de nouveaux fournisseurs, vendre, exporter ou fluidifier la logistique.

    Indéniablement, le canal digital est un canal de vente à privilégier, notamment lorsque les périodes de confinements et de déconfinements pourraient se succéder. Les entreprises les plus résilientes tireront les meilleurs enseignements de cette crise.

    Pour rappel, la résilience se définit comme la capacité d’une organisation à faire face à une épreuve, un revers, et à le surmonter voire en tirer parti par de nouvelles opportunités en dépit de conditions défavorables.
    2 cas de figures :

    • Soit les entreprises n’avaient pas intégré de commerce digital B2B, alors il faudrait reconsidérer rapidement cette stratégie.
    • Soit les entreprises disposaient d’un site e-commerce B2B. Un bilan sera fait pour dévoiler les axes d’amélioration : connaître les points de satisfaction, pointer les limites, poursuivre son évolution et sa scalabilité.

    Pour continuer à fonctionner, les entreprises devront tendre vers la digitalisation des process, afin de s’appuyer sur plus de collaboration intra-groupe : e-procurement, Marketplace B2B avec livraison, échange ou achat de produits pour continuer à faire tourner des usines…

    À la sortie de cette crise, nos habitudes de consommation et d’achat seront profondément changées. Ce nouveau paradigme permettra potentiellement à des business traditionnels d’accélérer leur digitalisation, ou du moins de les conforter dans leur décision.

    Dans ces temps de confinement et de télétravail, un site e-commerce ou plateforme B2B va aider à maintenir les relations inter-entreprises, favorisant l’efficience de certains achats. Comme le fait la plateforme Click&Buy de TOTAL, vue dans l’article 2, optimisant les achats non-stratégiques et répétitifs. Les acheteurs et autres acteurs peuvent se focaliser sur les urgences et d’autres activités à plus fortes valeurs ajoutées.

    Il est maintenant clair que de plus en plus d’entreprises vont considérer le B2B e-commerce comme un outil indispensable, un must-have, parce que certaines en ont manqué ou d’autres ont compris sa valeur. Le B2B e-commerce va sortir renforcé de cette crise.

    Donc, la crise actuelle aura poussé tous les acteurs à franchir – en un temps record – des étapes de progression de leur transformation digitale, qui n’étaient pas dans leur agenda à moyen terme.

    L’après crise : quelles réponses aux nouveaux comportements de consommation ?

    Cette étrange période marquera sans doute durablement le comportement des consommateurs.

    Et si la crise COVID-19 était un catalyseur de transformation digitale ?

    Cette année marquera particulièrement notre société avec un résultat terrible sur la santé, l’économie et l’emploi. Néanmoins, 2020 agira comme un véritable catalyseur de transformation digitale, accentuant drastiquement les investissements dans ce domaine.
    La digitalisation est la réponse aux nouveaux comportements d’achats.

    La crise semble prouver que le degré de maturité digitale est l’atout principal en terme de résilience pour les entreprises de distribution. La sortie de crise sera beaucoup plus difficile pour les acteurs qui ont pris du retard dans ce domaine. Le temps pour eux n’est plus aux compromis mais à l’action pour adapter leur business modèle.

    La plus grande attention aux enjeux sanitaires et environnementaux, ainsi qu’une quête de sens liée au confinement , ont renforcé l’aspiration à une consommation responsable : consommer moins mais mieux.

    D’une part, on constatera une baisse de la consommation et d’autre part, une accentuation de la consommation locale, nationale. L’économie circulaire et le marché des biens de seconde main ont d’autant plus accélérer le succès de plateformes telles que Vestiaire Collective dans la mode et le luxe, ou BackMarket dans les biens électroniques.

    De nombreux groupes industriels travaillent également à mettre en œuvre des plateformes B2B, avec un modèle de marketplace, pour améliorer leur économie circulaire. Cela peut paraître étonnant mais à l’échelle d’une grande société ou d’un écosystème, la logistique est complexe, si bien qu’il est parfois compliqué de connaître l’ensemble de ses actifs : produits, matériels, outils, pièces détachées… Ainsi, du matériel peut être dormant dans des entrepôts alors qu’ailleurs il va être acheté ou loué au prix fort par le même groupe. Le modèle Marketplace permettent à ces groupes de s’outiller avec un moteur de recherche simple pour trouver rapidement une pièce, la commander et la faire livrer.

    Depuis la crise sanitaire, l’utilisation du digital a explosé. Les magasins ont subi un choc d’approvisionnement pour les produits d’importation et se sont concentrés sur les approvisionnements locaux. Ces nouveaux modes de consommation devraient aboutir à un scénario « New Normal » qui favorisera le drive, la livraison à domicile, la consommation locale.

    Par ailleurs, la crise sanitaire a bouleversé les modes de travail. Ce n’est pas vraiment une révolution car nous connaissions déjà la plupart de ces manières de travailler : télétravail, travail en alternance avec des bureaux organisés en « flex », repensés pour ces variantes. En revanche, cette crise a fortement accéléré ces méthodes, sous la contrainte certes, mais bien souvent avec réussite.

    Ces modes de travail existent grâce au digital, car pour pouvoir travailler de partout, il faut que l’entreprise ainsi que les salariés soient équipés correctement. Les Marketplaces B2B sont une partie de ses outils. Et ayant un ordinateur, une tablette ou un téléphone à portée de main, il est vraiment simple de consommer pour ses besoins personnels sur des Marketplaces B2C. Ceci est et sera d’autant plus vrai que les déplacements seront réduits (non mobilité, réévaluation de la nécessité des déplacements).

  • Ne lancez surtout pas votre marketplace ! (4/5)

    Ne lancez surtout pas votre marketplace ! (4/5)

    ARTICLE 4 / 5 : La galaxie Marketplace

    Les Marketplaces ont pour promesse de réduire le nombre d’acteurs sur la chaîne de valeur du e-commerce. Un acheteur en ligne peut désormais s’adresser à un producteur en s’abrogeant des nombreux intermédiaires (grossistes, détaillants, etc.).
    Afin de réussir une Marketplace, l’opérateur doit bâtir un écosystème projet de partenaires, dont les solutions sont expliquées dans cet article. 

    La Marketplace est un service d’intermédiation commercial réglementé par un champ juridique, entraînant des opérations de banque et des services de paiement contre une rémunération ou un avantage économique.

    Les solutions incontournables

    • Front-office ou front-end : site e-commerce

    Le site e-commerce est l’interface web sur laquelle l’utilisateur se connecte pour acheter. Il est principalement dédié à l’expérience client / acheteur final.
    Cette interface est développée soit de manière spécifique en langages de programmations natifs, soit à l’aide de solutions CMS (Customer Management System). Ces solutions e-commerce proposent des fonctionnalités nécessaires à l’achat en ligne tels que la gestion du panier, l’affichage des produits, des prix et des stocks… Mais l’une des principales fonctionnalités non présentes est la logique « multi-vendeurs ».
    Les solutions e-commerce les plus connues sont : Shopify, Magento, WooCommerce, Prestashop, SAP Hybris, Intershop…

    • Intégrateur : le liant technique

    Le rôle de l’intégrateur est d’accompagner l’opérateur dans le cadrage, le développement, le déploiement, le lancement et la maintenance de la plateforme.

    Ainsi, l’intégrateur définit d’abord le périmètre fonctionnel du projet et retranscrit le besoin en respectant les contraintes techniques. Si un site e-commerce -sur lequel les fonctionnalités Marketplaces peuvent s’ajouter- existe déjà, alors l’intégrateur sera souvent le gestionnaire en charge de la maintenance de ce site. A contrario, s’il faut développer un site e-commerce complètement, l’intégrateur est à identifier.

    Une fois le site e-commerce réalisé, il doit assurer la liaison technique et une bonne inter-connexion entre les différentes solutions, applications et systèmes informatiques. Par exemple, ces connecteurs sont développés pour mener à bien le module de paiement entre les solutions front-end, back-end et PSP.

    L’intégrateur peut assurer la gestion de projet dans son ensemble pour coordonner des parties-prenantes. Il peut aussi accompagner l’opérateur dans les phases de test de la plateforme lors des livraisons.

    Des intégrateurs européens tels que Capgemini, Accenture, Smile, SQLI, Emakina, Wunderman, Scandiweb peuvent mener à bien ce type de projet.

    • Back-office ou back-end : fonctionnalités Marketplace

    Les solutions SaaS de plateformes Marketplaces sont pensées nativement « multi-vendeurs » avec tous les attributs qui en découlent : paiement, facturation, synchronisation des flux avec des SI externes, modèles de commissions, gestion logistique etc…
    Ici, il s’agit de la solution back-end pour lancer une Marketplace B2B ou B2C, pour produits et services. Le back-end est en quelque sorte le moteur permettant l’ensemble des fonctionnalités propres aux plateformes. Il est au cœur de la galaxie de la Marketplace et assure la connexion avec les autres parties : le site e-commerce, le système d’information du client, l’ERP, le CRM…

    Cette fois, ces solutions SaaS proposent généralement les back-offices utiles à l’opérateur de la plateforme d’une part, aux vendeurs d’autre part. Ce sont des interfaces dédiées à leurs activités avec des fonctionnalités propres à leur activité :

    –         Back office opérateur
     : tableaux de bord, gestion des vendeurs, des produits, des services, des commandes, gestion financière avec les modèles de commission et de rémunération…

    –         Back office vendeurs : workflow de validation vendeur, tableaux de bord, gestion des vendeurs, des produits, des services, des commandes, des litiges…
    Les solutions de plateformes Marketplaces SaaS les plus avancées sont IZBERG, Mirakl, Wizaplace, Uppler et Cocolabs, avec chacune certaines particularités.

    • PSP : Prestataire de services de paiement

    Derrière la simple acceptation d’un paiement en ligne se cache en réalité une architecture compliquée, qui s’est encore complexifiée avec l’arrivée de nouveaux moyens de paiement (CB, virements, portefeuille en ligne, comme Paypal, solutions digitales comme Google Pay ou Apple Pay…) et le développement des Marketplaces.
    Le système de paiement permet à la Marketplace de se placer comme un “tiers de confiance” qui rassure les acheteurs. Dans ce cas, elle contrôle le système de paiement entre les vendeurs et les acheteurs. C’est ainsi qu’elle prélève des commissions sur les ventes avant de reverser les sommes dues aux vendeurs.

    L’encaissement pour le compte de tiers, les vendeurs, est très réglementé. La nouvelle directive européenne sur le paiement, la DSP2, laisse aux opérateurs de Marketplace 3 possibilités : faire une demande d’exemption si leur volume d’affaires est inférieur à 1 million d’euros ; devenir un établissement de paiement – ce qui suppose des investissements constants pour rester à jour sur la réglementation – ; être agent d’un établissement de paiement.

    Dans la plupart des cas, les entreprises passent par des PSP qui couvrent les étapes de validation du paiement : money in : acceptation et acquisition ; cantonnement conforme sur un compte séquestre ; identification des vendeurs et acheteurs pour éviter toute fraude et volonté de blanchiment ; money-out : réconciliation financière entre les diverses parties.
    Les 5 raisons de passer par un PSP :

    • La simplicité d’une solution clé en main
    • L’assurance d’être en conformité avec la réglementation
    • La sérénité de déléguer la gestion de ses paiements à un professionnel
    • La garantie de protéger acheteurs et vendeurs
    • La possibilité de s’internationaliser bien plus facilement

    Parmi les nombreuses solutions PSP couvrant des spécificités différentes, on compte : LemonWay, Webhelp, Stripe, HiPay, Adyen, Ingénico, MangoPay…

    • Cabinet de conseil

    Des cabinets de conseil en transformation digitale se sont spécialisés sur les spécificités du e-commerce et en particulier des Marketplaces. Leur mission est de définir la feuille de route pour aligner la stratégie de l’opérateur avec les contraintes fonctionnelles, métiers et techniques.
    L’accompagnement du client porte sur toutes les phases de réflexion en amont du lancement de la plateforme. Il comprend des missions d’étude de marché, d’élaboration de business plan, de rédaction de cahier des charges… Des cabinets tels que Redsen, Expertime, Zetrace, Keley, Nextra et des consultants indépendants sont spécialisés dans ce domaine bien particulier.
    Le conseil juridique requiert une autre expertise dans le but de sécuriser l’activité e-commerce. Le cabinet Haas Avocats a consacré une de ses équipes pour répondre à ces enjeux autour des missions d’audit, de rédaction des mentions légales / CGV / CGS / CGU, de mise en conformité RGPD et de mise en place de l’architecture contractuelle de Marketplace.

    Les solutions d’accélérateurs

    Les solutions d’accélérateurs, acteurs optionnels, sont tous les partenaires qui gravitent autour des Marketplaces et qui se placent en intermédiaires des acheteurs, des vendeurs et de l’opérateur. Ils ont pour vocation de faciliter et d’enrichir l’activité d’un des acteurs du modèle.

    • Les agrégateurs de flux

    Les intégrateurs ou agrégateurs de flux assurent la diffusion des catalogues des marchands sur les Marketplaces en quelques clics depuis une seule interface. Lengow, Shoppingfeed, Tradebyte, Shanneladvisor, Neteven ou encore IziFlux, sont des solutions pour gérer et centraliser tous les flux d’informations de centaines de Marketplaces. En temps réel, ces outils offrent aux vendeurs la possibilité de maximiser la vente de leurs produits et services sur plusieurs plateformes.

    • Les logisticiens

    Essentielle à la place de marché, la logistique est la capacité à livrer en temps et en heure et à gérer les retours. Parfois les vendeurs travaillent déjà avec leurs logisticiens. Cependant, les opérateurs négocient aussi des contrats avec eux pour couvrir l’ensemble des transactions et réaliser des économies d’échelles.
    La logistique sur une Marketplace peut s’avérer complexe. Une logistique optimisée permet de gérer les commandes multi-marchands en assurant une livraison unique, regroupant plusieurs colis.

    • Les éditeurs de solutions PIM / SIM

    Une solution PIM (Product Information System) ou SIM (Service Information System) permet de facilement importer un catalogue de produits ou services. La solution centralise et harmonise toutes les informations marketing et techniques, spécifiques aux catalogues du vendeur. La qualité du contenu est optimisée, impactant positivement la lecture de la fiche produit et améliorant le référencement SEO.
    Un PIM répond aux besoins respectifs de l’opérateur et du vendeur :
    L’opérateur apporte un soutien aux vendeurs existants et s’implique dans le pilotage de ces relations. Il profite des outils de PIM, qui facilitent sa stratégie d’acquisition de nouveaux vendeurs.
    Par ailleurs, le PIM va permettre au vendeur de structurer son offre selon les différentes Marketplaces, de gérer facilement les échanges de données produits, ou encore, de gérer les prix en quasi temps réel. Le PIM permet une maîtrise de son offre de produits, en diffusant les informations essentielles qui transforment potentiellement un visiteur en acheteur. En plus d’accélérer l’exportation de catalogues, les solutions PIM comme Akeneo ou Afineo synchronisent les systèmes de gestion du vendeur avec ceux des Marketplaces. C’est utile pour mettre à jour des prix ou des fiches produits.

    • Les solutions d’excellence opérationnelle

    Il existe des solutions pour simplifier le lancement et l’évolution des Marketplaces : des coûts d’intégration réduits, la conduite du changement maîtrisée, des services innovants simplement ajoutés.
    Par exemple, la solution Marjory réduit les coûts et les délais d’intégration d’une plateforme. En donnant accès à un catalogue de workflows clefs en main, Marjory aide les opérateurs à capitaliser sur les bonnes pratiques de l’écosystème. La solution permet aussi de maîtriser la conduite du changement, et d’ajouter facilement des services additionnels (paiement, logistique, marketing). 

    Combien coûte le lancement d’une Marketplace ?

    Evidemment, c’est une question importante, que tous les futurs opérateurs se posent avant de se lancer. Vous l’aurez compris, de nombreux facteurs sont à prendre compte, qu’ils soient technologiques ou organisationnels. Il est délicat d’estimer un budget global pour ce type de projet complexe. Néanmoins, récapitulons les principaux postes de dépenses pour une entreprise partant de 0 :
    1.      Une ou des missions de conseil pour définir le business modèle
    2.      Le développement d’un site e-commerce par un intégrateur
    3.      L’implémentation des solutions technologiques sélectionnées
    4.      La solution marketplace back-end et back-office
    5.      Le PSP : prestataire de services de paiement
    6.      Les ressources humaines allouées pour piloter l’ensemble du projet
    7.      La conduite du changement et la mise en place de l’équipe cible en charge de la plateforme
    L’investissement sur la première année est conséquent, dès lors qu’il s’agit de lancer un tout nouveau business modèle, structurant pour l’entreprise. Une fois la Marketplace lancée, le budget est fortement réduit, couvrant principalement les licences et maintenances des parties-prenantes de l’écosystème projet.

    Quels sont les modèles économiques des opérateurs Marketplace ?

    – Les commissions sur les ventes : la commission sur les ventes est le principal modèle de revenus d’une Marketplace. La vente ayant lieu sur sa plateforme, l’opérateur perçoit une commission sur les transactions réalisées. Le taux de commission peut varier selon les produits et secteurs d’activité.
    – Les abonnements : certains opérateurs proposent un mécanisme d’abonnement mensuel. C’est régulièrement le cas pour les vendeurs qui profitent de la Marketplace. Il existe aussi certaines plateformes où les acheteurs paient un abonnement pour avoir accès à une base de données rares et référencées, comme les sites de formation à domicile ou les sites de rencontres.
    – La publicité : l’objectif principal d’une Marketplace est de drainer un maximum de trafic sur sa plateforme. Bien conscient du potentiel marketing de leurs plateformes, les opérateurs à fort trafic proposent de monétiser des espaces dédiés. La régie publicitaire de l’opérateur peut vendre à un annonceur un espace publicitaire (bannières, habillage de site, blocs spécifiques etc.) mais également proposer à un marchand d’avoir une meilleure visibilité sur les pages de recherches, à l’instar de Google.
    – La vente de services : l’opérateur d’une Marketplace peut également proposer un ensemble de services additionnels à destination des vendeurs ou des acheteurs, lui permettant de générer des revenus complémentaires. Pour les acheteurs, on peut reprendre l’exemple d’Amazon premium qui propose aux internautes de bénéficier d’une livraison gratuite et illimitée en 1 journée ouvrée, et ce pour 49 € par an. Pour les vendeurs, on peut prendre les exemples de Leboncoin et de Vinted qui proposent de mettre plus en visibilité une offre en contrepartie d’une compensation financière.
    La galaxie projet d’une Marketplace est vaste, comprenant des acteurs incontournables et d’autres optionnels. Le lancement d’une telle plateforme est complexe et représente un budget conséquent. Cependant, dans l’article qui suit, nous reviendrons sur les raisons d’un tel engouement et continuerons sur une réflexion autour de la crise sanitaire que nous vivons.