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Cinquème et dernière partie de notre série d’articles consacrez à « Ne lancez surtout pas votre marketplace », avec aujourd’hui un focus sur le modèle marketplace en réponse à la crise sanitaire.

ARTICLE 5 / 5 – Le modèle Marketplace est-il une réponse à la crise ?

Pour lever toute ambiguïté, la crise évoquée fait référence à la crise sanitaire et économique que nous vivons en 2020.

Le COVID-19 a plongé le monde entier dans une crise sanitaire sans pareille, où l’une des réponses les plus appliquées était le confinement. La plupart des Etats ont appelé leurs citoyens à rester chez eux en limitant tous leurs déplacements, dès lors qu’ils n’étaient pas indispensables ou obligatoires. Cet état d’urgence a parfois été appliqué avec des systèmes d’avertissements, d’attestations voire de couvre-feu.

En ce contexte, le commerce traditionnel est très fortement impacté dans quasiment tous les domaines d’activités. Toutes les entreprises se voient dans l’obligation de restreindre au maximum les accès à leurs boutiques, usines, locaux et bureaux. Pour continuer à répondre à la demande, le e-commerce, et plus particulièrement, le modèle Marketplace, pourraient devenir le canal indispensable au maintien du business.

L’e-commerce en France a bondi de 24 % au 1er trimestre 2020. Le nombre d’acheteur unique en ligne a augmenté de 40%, au niveau mondial.

Le e-commerce non-alimentaire profite largement des excellents résultats enregistrés par les sites d’enseignes magasin, à l’instar du e-commerce alimentaire. Cela montre aussi que les distributeurs classiques ont su réagir et s’adapter en un temps record en transférant une partie importante de leurs ventes magasin sur internet. Importantes, certes, mais pas suffisantes pour compenser les pertes liées à la fermeture administrative des magasins. Internet et le commerce digital auront cependant, de manière incontestable, permis dans bien des cas de limiter l’impact de la crise sur la situation économique des commerces physiques.

Regard sur le B2C :

Confinement oblige, les consommateurs ont eu du temps à consacrer aux Marketplaces : entre une session Netflix pour certains, le télétravail pour d’autres, et un coup de motivation pour le ménage, l’achat en ligne représente une respiration plus que bienvenue.

Tant que la livraison des biens est toujours assurée, les Marketplaces de produits et de services contribuent à soutenir l’économie. À mesure que le Covid-19 s’est répandu, Amazon a vu ses achats en ligne croître significativement. Un défi de taille pour le géant de l’e-commerce qui s’attend à battre un record d’activité et qui cherche à recruter, malgré les restrictions imposées par la Justice française à la mi-avril. Face à la demande, plusieurs Marketplaces ont également du mal à suivre la cadence et à subvenir à toutes les commandes.

Portées par les solutions de « drive » et de livraison à domicile, certain modèle de Marketplace spécialisées dans la vente de produits et de services recherchés en temps de crise, voient leur trafic et leurs transactions considérablement augmenter.

Evidemment, ceci est nuancé par certain modèle de Marketplace spécialisées qui ont souffert de la crise, notamment dans les domaines de l’hôtellerie (Accor), du voyage (Booking), ou de billetterie dans l’évènementiel (Viagogo). 

En réponse à la crise, certaines Marketplaces B2C se sont adaptées :

Sonae Sierra, retailer portugais, est propriétaire et gestionnaire de 30 centres commerciaux. Leurs boutiques physiques ont pu profiter d’un accès gratuit à la Marketplace généraliste dott.pt dont il est le co-fondateur. C’est un exemple de digitalisation de l’offre client locataire en un temps record, pour des boutiques qui n’avaient pas encore de site e-commerce.

Avec une grande réactivité, Cdiscount a étendu son catalogue aux produits extrêmement demandés en cette période, tels que les masques, les gels hydroalcooliques, les blouses, les protections plexiglas… Le modèle Marketplace a permis à Cdiscount faire pivoter son offre avec une incroyable agilité.

Au Royaume-Uni, Aldi a signé un partenariat avec Deliveroo afin de livrer des dizaines de milliers d’acheteurs à domicile.

La crise donne aussi des idées inédites à certaines enseignes : « le shop-in-shop ». Le 16 avril, Decathlon a annoncé, un partenariat avec Franprix pour proposer une sélection de ses produits dans certains de ses magasins. Cinq références seront vendues à un prix maximum de 17 euros par article. Dans la même démarche, Franprix avait déjà noué des partenariats récents avec Cdiscount et Hema.

Un autre scénario consiste à préparer les commandes et les expédier depuis un magasin, et non depuis un entrepôt. C’est le « ship-from-store ». Contraint à la fermeture au public de ses boutiques, Intersport a ainsi pu répondre aux commandes internet de ses clients et maintenir un chiffre d’affaires en magasin. Le ship-from-store a également permis à des enseignes comme Orchestra et Truffaut de continuer leur activité et d’écouler les stocks immobilisés.

But propose à son tour un service de « click & collect sans contact ». Les clients peuvent désormais faire des achats en ligne sur le site e-commerce permettant la réservation d’un produit qui se trouve en stock en point de vente et venir le retirer sur rendez-vous grâce au click & collect sur le parking de l’un des 60 magasins volontaires.

Regard sur le B2B :

La crise va renforcer le e-commerce B2B qui va devenir un élément indispensable de toute roadmap stratégique. Rappelons que le e-commerce B2B est évalué à 9 trillions d’euros. Les actions principales des plateformes B2B sont : acheter et s’approvisionner, sourcer de nouveaux fournisseurs, vendre, exporter ou fluidifier la logistique.

Indéniablement, le canal digital est un canal de vente à privilégier, notamment lorsque les périodes de confinements et de déconfinements pourraient se succéder. Les entreprises les plus résilientes tireront les meilleurs enseignements de cette crise.

Pour rappel, la résilience se définit comme la capacité d’une organisation à faire face à une épreuve, un revers, et à le surmonter voire en tirer parti par de nouvelles opportunités en dépit de conditions défavorables.
2 cas de figures :

• Soit les entreprises n’avaient pas intégré de commerce digital B2B, alors il faudrait reconsidérer rapidement cette stratégie.
• Soit les entreprises disposaient d’un site e-commerce B2B. Un bilan sera fait pour dévoiler les axes d’amélioration : connaître les points de satisfaction, pointer les limites, poursuivre son évolution et sa scalabilité.

Pour continuer à fonctionner, les entreprises devront tendre vers la digitalisation des process, afin de s’appuyer sur plus de collaboration intra-groupe : e-procurement, Marketplace B2B avec livraison, échange ou achat de produits pour continuer à faire tourner des usines…

À la sortie de cette crise, nos habitudes de consommation et d’achat seront profondément changées. Ce nouveau paradigme permettra potentiellement à des business traditionnels d’accélérer leur digitalisation, ou du moins de les conforter dans leur décision.

Dans ces temps de confinement et de télétravail, un site e-commerce ou plateforme B2B va aider à maintenir les relations inter-entreprises, favorisant l’efficience de certains achats. Comme le fait la plateforme Click&Buy de TOTAL, vue dans l’article 2, optimisant les achats non-stratégiques et répétitifs. Les acheteurs et autres acteurs peuvent se focaliser sur les urgences et d’autres activités à plus fortes valeurs ajoutées.

Il est maintenant clair que de plus en plus d’entreprises vont considérer le B2B e-commerce comme un outil indispensable, un must-have, parce que certaines en ont manqué ou d’autres ont compris sa valeur. Le B2B e-commerce va sortir renforcé de cette crise.

Donc, la crise actuelle aura poussé tous les acteurs à franchir – en un temps record – des étapes de progression de leur transformation digitale, qui n’étaient pas dans leur agenda à moyen terme.

L’après crise : quelles réponses aux nouveaux comportements de consommation ?

Cette étrange période marquera sans doute durablement le comportement des consommateurs.

Et si la crise COVID-19 était un catalyseur de transformation digitale ?

Cette année marquera particulièrement notre société avec un résultat terrible sur la santé, l’économie et l’emploi. Néanmoins, 2020 agira comme un véritable catalyseur de transformation digitale, accentuant drastiquement les investissements dans ce domaine.
La digitalisation est la réponse aux nouveaux comportements d’achats.

La crise semble prouver que le degré de maturité digitale est l’atout principal en terme de résilience pour les entreprises de distribution. La sortie de crise sera beaucoup plus difficile pour les acteurs qui ont pris du retard dans ce domaine. Le temps pour eux n’est plus aux compromis mais à l’action pour adapter leur business modèle.

La plus grande attention aux enjeux sanitaires et environnementaux, ainsi qu’une quête de sens liée au confinement , ont renforcé l’aspiration à une consommation responsable : consommer moins mais mieux.

D’une part, on constatera une baisse de la consommation et d’autre part, une accentuation de la consommation locale, nationale. L’économie circulaire et le marché des biens de seconde main ont d’autant plus accélérer le succès de plateformes telles que Vestiaire Collective dans la mode et le luxe, ou BackMarket dans les biens électroniques.

De nombreux groupes industriels travaillent également à mettre en œuvre des plateformes B2B, avec un modèle de marketplace, pour améliorer leur économie circulaire. Cela peut paraître étonnant mais à l’échelle d’une grande société ou d’un écosystème, la logistique est complexe, si bien qu’il est parfois compliqué de connaître l’ensemble de ses actifs : produits, matériels, outils, pièces détachées… Ainsi, du matériel peut être dormant dans des entrepôts alors qu’ailleurs il va être acheté ou loué au prix fort par le même groupe. Le modèle Marketplace permettent à ces groupes de s’outiller avec un moteur de recherche simple pour trouver rapidement une pièce, la commander et la faire livrer.

Depuis la crise sanitaire, l’utilisation du digital a explosé. Les magasins ont subi un choc d’approvisionnement pour les produits d’importation et se sont concentrés sur les approvisionnements locaux. Ces nouveaux modes de consommation devraient aboutir à un scénario « New Normal » qui favorisera le drive, la livraison à domicile, la consommation locale.

Par ailleurs, la crise sanitaire a bouleversé les modes de travail. Ce n’est pas vraiment une révolution car nous connaissions déjà la plupart de ces manières de travailler : télétravail, travail en alternance avec des bureaux organisés en « flex », repensés pour ces variantes. En revanche, cette crise a fortement accéléré ces méthodes, sous la contrainte certes, mais bien souvent avec réussite.

Ces modes de travail existent grâce au digital, car pour pouvoir travailler de partout, il faut que l’entreprise ainsi que les salariés soient équipés correctement. Les Marketplaces B2B sont une partie de ses outils. Et ayant un ordinateur, une tablette ou un téléphone à portée de main, il est vraiment simple de consommer pour ses besoins personnels sur des Marketplaces B2C. Ceci est et sera d’autant plus vrai que les déplacements seront réduits (non mobilité, réévaluation de la nécessité des déplacements).