Le basculement a eu lieu cette année : le volume des échanges en ligne dans le BtoB a dépassé celui du B2C (Gartner). Et ce mouvement est appelé à s’amplifier grâce aux marketplaces, qui représentent le meilleur levier de ventes entre professionnels : 70% des nouvelles marketplaces dans les prochaines années devraient être axées sur les échanges B2B !
Le commerce digital B2B représente 7 milliards de dollars de revenus en 2022 (Frost & Sullivan). Si cette pluie de dollars ne vous parle pas, cela équivaut à +20% (19,6% exactement) et correspond à la hausse des ventes B2B en ligne sur le premier trimestre 2022 en France. Le B2C, de son côté, marque un temps d’arrêt avec un recul de -15% (source Fevad).
Le modèle de la marketplace offre de nouvelles opportunités aux entreprises. Cette « révolution » se fait plutôt en douceur : les professionnels se saisissent progressivement de la solution. Ils ne sont pas habitués à travailler de cette manière, quand bien même ils réalisent déjà une bonne partie de leurs achats personnels sur les marketplaces. Le processus de validation, en interne, demande également un peu de temps pour un changement de cette envergure.
Bouleverser ses habitudes
Se lancer sur une marketplace, c’est choisir une nouvelle manière de gérer son marché et cela demande d’adapter son fonctionnement interne. Vous serez ainsi très probablement amené à revoir la gestion de vos stocks et catalogues, dans l’objectif – vertueux – de les automatiser.
Alstom par exemple, a fait confiance à IZBERG pour lancer StationOne, la première marketplace dédiée aux opérateurs du secteur ferroviaire. Roues, roulements, moteurs, suspensions, câbles, vis, caméras, équipements de protection individuelle… StationOne propose tout le matériel nécessaire à la maintenance, mais aussi des services d’installation, de réparation, de révision et même de formation. Le site fluidifie la chaîne d’approvisionnement en traitant directement avec un large panel de fournisseurs et en facilitant l’identification des pièces, le processus de commande et l’organisation des livraisons.
Autre cas d’usage, chez Total cette fois-ci : Click & Buy est une marketplace interne, qui facilite la facturation, en particulier pour les petits montants (les achats de classe C). Principaux bénéfices pour le groupe : une réduction des délais de traitement et un gain de temps pour ses collaborateurs.
Des pièces détachées, des factures… mais l’on peut aussi « échanger » des évènements en ligne, comme le fait GRDF avec une marketplace de service baptisée « Dej’Tour’ ». Le site invite l’ensemble des collaborateurs du groupe à s’inscrire aux déjeuners et discussions internes, tout au long de l’année.
Valoriser son offre de services
Construire une marketplace B2B, c’est aussi l’occasion de prendre en compte les spécificités du marché et de montrer que vous y répondez avec un réel sens du service. Vos clients professionnels ont des besoins qui n’existent pas dans le B2C : gestion des devis et des modes de paiements à terme (crédit, LOA, LLD, assurance crédit…), mais aussi facturation automatique ou gestion des livraisons en lots. Une marketplace vous permet d’y répondre, en proposant également toute une série de fonctionnalités additionnelles : d’une solution de paiement différé jusqu’à l’utilisation d’un IBAN virtuel pour limiter le risque d’erreur dans la saisie.
Le modèle facilite aussi la gestion des accès et des droits (validation du donneur d’ordre par exemple) car dans le B2B, celui qui achète n’est pas forcément celui qui paye ! Enfin, votre site accompagne votre expansion à l’international, en automatisant le choix de la langue et le respect de la réglementation locale.
Élargir la cible
Qui refuserait de renouveler sa clientèle en ouvrant des marchés jusque-là réservés à un périmètre restreint ?
La marketplace Organix de Suez, lancée par IZBERG en 2017, met en relation des vendeurs de déchets organiques (fruits, huile, sucres, lactose…) avec des méthaniseurs, dans le but de transformer ces déchets en énergie.
C’est un partenariat gagnant-gagnant pour toutes les parties prenantes du projet. On réduit les gaspillages, on protège l’environnement, on crée un nouveau business et on ouvre le marché à tous, en s’affranchissant d’une problématique « ultra locale », qui fonctionnait jusqu’alors uniquement grâce au bouche-à-oreille. La marketplace Organix compte déjà 200 vendeurs et 140 acheteurs, pour plus de 300 tonnes de déchets vendus en ligne.
Une marketplace permet de développer un nouveau business model, et également de :
- lancer une offre complémentaire, comme on le voit de plus en plus dans la santé. De grands organismes financiers s’orientent dans la création de marketplace visant à proposer la location ou l’achat de matériel médical entre professionnels, et sur le parcours d’achat y intégrer leurs briques de financements que ce soit pour de la location longue durée ou encore la location avec option d’achats.
- ancrer son entreprise dans l’économie circulaire grâce au reconditionnement et à la seconde main. Les exemples sont nombreux : chez Backacia, Cycle Up, Waste, ou encore chez BeeWee qui s’engage à donner une seconde vie aux pièces détachées industrielles.
Un projet de marketplace est un projet business avant d’être un projet technologique. C’est pourquoi IZBERG accompagne ses clients dans la phase amont d’analyse stratégique : ce cadrage est indispensable pour définir et prioriser correctement les fonctionnalités à intégrer sur le storefront de votre plateforme.
