Hace poco hablamos sobre cómo los marketplaces impulsan la economía circular. Sin embargo, este modelo también acelera sectores más tradicionales y altamente regulados como la banca y los seguros. Si trabajas en este ámbito, sabes que la intermediación desempeña un papel clave para llegar al cliente. Al abrir un marketplace, puedes asumir este papel de intermediario en lugar de dejarlo en manos de otros.
1. El punto de partida: vender productos bancarios
Para empezar, un dato: el 47% de los franceses están dispuestos a utilizar una plataforma para comparar y luego suscribir productos y servicios financieros ofrecidos por diferentes bancos (estudio CGI / Next Content, febrero de 2020).
La oferta es cada vez más amplia, incluso para profesionales (por ejemplo, en compte-pro.com). Sin embargo, este tipo de sitio sin duda puede considerarse un marketplace: la comparación entre bancos es solo un paso, incluso un pretexto, hacia la contratación. Sin embargo, no es operado ni por un banco ni por una compañía de seguros. ¿No es una lástima?
El modelo del marketplace es aún más interesante ya que los bancos han ampliado sus ofertas para brindar servicios no bancarios a sus clientes: teléfono, servicios contables, software de gestión de recursos humanos, etc.
2. Aprovechar el ecosistema: la apuesta por "Bank-as-a-service"
En este caso, los bancos se apoyan en otros actores: remiten a una selección de socios con los que comparten datos.
Así es como Shine, un banco en línea para profesionales, ha ampliado su gama con una oferta de leasing, productos de seguros, una solución de marketing y web, un terminal de pago físico e incluso servicios de gestión y contabilidad. La idea es marcar todas las casillas de sus clientes y satisfacer todas sus necesidades.
Esta propuesta de valor ha sido facilitada en gran medida por los cambios regulatorios de 2009 y 2018: los actores históricos del mundo bancario y las startups (FinTech y Regtech) comenzaron a compartir sus datos. De ahí la iniciativa "Bank-as-a-service" (BaaS), que gracias a la Nube y a las API, permite introducir nuevos servicios bancarios en el mercado y sobre todo integrar en nuevas ofertas los servicios de otros operadores de la cadena financiera.
Una oferta bancaria puede incorporar el módulo contable o inmobiliario de un socio editor especializado.
Y otros actores que no eran bancos aprovecharon esta oportunidad: es el caso de Darty Pro, que ofrece, entre una sección de bienes raíces y una sección de "CSE", poner en contacto a sus clientes profesionales con bancos.
3. Convertirse en minorista: el ejemplo médico
Por último, se puede llevar el enfoque un paso más allá: algunos bancos han abierto un marketplace para vender productos costosos (que requieren mantenimiento o renovación) en un mercado B2B, y luego ofrecen crédito o financiamiento en leasing. De esta manera, atraen a nuevos clientes y buscan nuevos mercados. El ejemplo de Liz&Med, gestionado por FranFinance, una filial del Grupo Société Générale, es elocuente. "Encuentra en pocos clics el equipo médico que necesitas en alquiler o arrendamiento. Con una renta fija cada mes, no hay sorpresas en tu presupuesto. Y eres libre de incluir servicios como mantenimiento o seguro", anuncia el sitio.
En la etapa del pago, la plataforma efectivamente ofrece un seguro o financiamiento, al igual que Darty o Fnac podrían hacerlo en el mercado B2C. Aquí, el banco obtiene varios beneficios de este sistema: vende un producto médico disponible en el marketplace gracias a sus socios, un crédito e incluso servicios asociados. El banco cumple un papel de facilitador.
Desde el momento en que trasladas el modelo del marketplace B2B al sector de Banca y Seguros, no hay límites para la creatividad. Todos los productos son potencialmente relevantes. Construir puentes entre el mundo minorista y el financiero permite ampliar el público objetivo y el mercado (diversificación de ingresos)… ¡y ofrece facilidades de pago que fomentarán la compra!
Para obtener más información:
Marketplaces B2B
