Desde hace varios años, el comercio entre empresas, o comercio B2B, vive una transformación profunda. Basado durante mucho tiempo en la relación de proximidad, los catálogos en papel y los procesos de compra largos o complejos, el B2B entra en una nueva era: la de las plataformas y los marketplaces.
Mientras los comportamientos de compra se digitalizan, la facturación electrónica se vuelve obligatoria y las empresas buscan más rapidez y transparencia, 2026 se anuncia como el año clave del cambio hacia los marketplaces profesionales (marketplaces B2B). Para las empresas industriales, distribuidores y mayoristas, no anticiparse a esta transformación podría suponer un importante retraso competitivo.
Un cambio decisivo para el comercio entre empresas
El B2B ha evolucionado durante mucho tiempo a su propio ritmo, protegido de los métodos del B2C. Pero la digitalización está alterando este equilibrio. Los compradores, a menudo pertenecientes a una nueva generación de profesionales, exigen rapidez, transparencia y simplicidad. Esperan herramientas accesibles 24/7, precios claros y un seguimiento real de sus pedidos.
En este contexto, los marketplaces ya no son un canal secundario: tienden a convertirse en el núcleo del comercio entre empresas, centralizando catálogos, pedidos e interacciones entre clientes y proveedores. Por ejemplo, un distribuidor industrial puede agrupar a todos sus revendedores en una misma plataforma, ofreciendo a sus clientes profesionales un acceso directo a sus productos, pero también a una oferta más amplia a través de los otros productos comercializados por sus revendedores, al tiempo que controla y se libera de la logística.
¿Sabías que, según Gartner, más del 80 % de las transacciones B2B se realizarán a través de canales digitales en 2026 y que los mercados tendrán toda su legitimidad?
El cambio de paradigma del B2B
Tradicionalmente, los intercambios B2B se basaban en relaciones comerciales duraderas y locales. Este enfoque alcanza poco a poco a sus límites, porque carece de flexibilidad y rapidez. Hoy, los compradores profesionales buscan una experiencia tan simple como la de un sitio ecommerce:
- Seguimiento logístico en tiempo real
- Consulta instantánea de las ofertas
- Comparación de precios y condiciones
- Pedido y pago en línea
Los marketplaces profesionales responden precisamente a estas necesidades. Ofrecen una experiencia de usuario inspirada en el B2C, al tiempo que integran los códigos del comercio entre empresas.
Los 4 motores de la revolución marketplace B2B
1. La presión de la digitalización
Los compradores B2B exigen herramientas rápidas, disponibles las 24 horas del día, los 7 días de la semana y transparentes. Las empresas que no están presentes en ninguna plataforma digital corren el riesgo de quedar excluidas. Gigantes como Amazon Business, Alibaba o ManoManoPro ya han impuesto este estándar.
2. La búsqueda de la eficiencia y la automatización
Los marketplaces automatizan los presupuestos, la validación, la facturación y la entrega. El resultado: menos fricciones, menos errores y una reducción de los costes de gestión.
3. Los datos, el nuevo oro del B2B
Un marketplace centraliza todas las interacciones entre vendedores y compradores. Estos datos permiten entender mejor los comportamientos, anticipar las necesidades y dirigir la estrategia comercial.
4. La búsqueda de nuevos motores de crecimiento
Abrir un marketplace permite a una empresa ampliar su oferta sin aumentar sus stocks. Al integrar vendedores externos, se convierte en un coordinador del ecosistema, generando ingresos adicionales gracias a las comisiones, suscripciones o servicios logísticos.
Beneficios concretos para todos los actores
Los marketplaces profesionales crean valor en todos los niveles:
- Para los compradores: simplificación del proceso de compra, acceso a una oferta más amplia, transparencia de precios y plazos.
- Para los vendedores: mayor visibilidad, nuevos mercados, automatización de las ventas y reducción de los costes comerciales.
La empresa que gestiona el marketplace se convierte, por su parte, en el eje de un ecosistema digital. Refuerza su posición estratégica, recopila datos valiosos y desarrolla nuevas fuentes de ingresos a través de comisiones, suscripciones o servicios adicionales.
En el sector de la construcción, por ejemplo, un actor puede transformar su portal B2B en un marketplace sectorial, agrupando fabricantes, mayoristas y artesanos, al tiempo que mantiene el control sobre la experiencia del cliente.
Los desafíos a superar
La transición hacia un marketplace B2B no está exenta de obstáculos. A pesar de su potencial, persisten ciertas reticencias:
- El temor a competir con los distribuidores existentes, cuando un marketplace bien diseñado refuerza su visibilidad.
- La complejidad técnica percibida, relacionada con la integración de ERP, PIM, CRM o sistemas de pago.
- Cambio cultural: pasar de una lógica transaccional a una lógica de ecosistema.
Sin embargo, estos obstáculos pueden superarse. Un marketplace no sustituye al modelo existente, sino que lo refuerza. Con una solución modular como Izberg, la implementación puede realizarse de forma gradual, integrando los sistemas ya existentes y automatizando los procesos repetitivos.
Prepara tu empresa para la revolución del marketplace
Lanzarse en un marketplace B2B no es una simple reproducción de un sitio de ecommerce: es un proyecto de transformación global. El primer paso consiste en centralizar los datos y unificar los flujos entre los diferentes servicios. A continuación, hay que definir el modelo de marketplace más adecuado, ya sea abierto a socios externos, accesible únicamente dentro de una red restringida, o vertical para un sector específico.
El factor humano sigue siendo crucial. Los equipos comerciales, de marketing y de TI deben implicarse desde el principio para entender la lógica del modelo y adaptarse a él. Por último, es esencial elegir una tecnología capaz de evolucionar con el tiempo, de integrar nuevos servicios como el pago, la logística o la facturación electrónica, garantizando la seguridad de los intercambios.
En resumen, estos son los cinco pasos a seguir para ponerse en marcha:
- Evalúa tu madurez digital: integración de datos, visión omnicanal, organización interna.
- Define tu modelo de marketplace: abierta, privada, vertical o comunitaria.
- Implica a los equipos internos: los departamentos comercial, de TI y de marketing deben estar alineados.
- Elige la solución tecnológica correcta: escalable, conectada y conforme a las obligaciones reglamentarias (facturación electrónica, RGPD).
- Acompaña a los vendedores y socios: incorporación, formación y herramientas de gestión sencillas.
Y después de 2026: rumbo a los «smart marketplaces»
El futuro de los marketplaces B2B se presenta aún más ambicioso. Las plataformas se convertirán en auténticos hubs digitales interconectados, que integrarán:
- Soluciones logísticas inteligentes,
- Servicios financieros (crédito, seguro, pago a plazos),
- Herramientas de análisis predictivo y recomendación,
- Módulos de sostenibilidad y trazabilidad.
Gracias a la inteligencia artificial y la automatización, estos «smart marketplaces» permitirán anticipar la demanda, optimizar la logística e integrar las herramientas de negocio de forma fluida. Las plataformas se convertirán así en verdaderos ecosistemas digitales autónomos, al servicio tanto de compradores como de vendedores.
2026, el punto de inflexión de los marketplaces B2B
El modelo marketplace se está imponiendo progresivamente como una norma en el comercio entre empresas. Con el auge de lo digital, la presión regulatoria y la búsqueda de eficiencia, 2026 marcará el año en que los marketplaces B2B se volverán imprescindibles.
Las empresas que se preparan para ello desde hoy disfrutarán de una ventaja competitiva duradera, posicionándose no solo como vendedores, sino como organizadores de ecosistemas digitales. Con Izberg, es posible construir esta visión paso a paso, sobre una plataforma robusta, conectada y evolutiva, transformando 2026 en una oportunidad de crecimiento e innovación en lugar de una simple fecha límite.
2026 no será solo el año de los marketplaces profesionales: será el de tu marketplace.
