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La marketplace es, ante todo, un proyecto empresarial

Pensar y construir tu marketplace resulta de un auténtico proyecto de transformación digital dentro de una empresa. Requiere tiempo e inversiones sustanciales para convertirlo en un verdadero éxito en todos los aspectos.

«Un proyecto de marketplace es, ante todo, un proyecto empresarial antes que tecnológico.»

La fase de reflexión constituye la base de un proyecto de marketplace: la consultora PM&CO se ha especializado en estos proyectos de transformación digital y, más específicamente, en las fases de construcción del marketplace.

Gracias a un cliente común, IZBERG y PM&CO encontraron la oportunidad de ofrecer un servicio de consultoría. El objetivo de este enfoque es acompañar la reflexión de la empresa para que pueda dar sus primeros pasos con confianza y convertir la marketplace en un verdadero éxito.

Un proyecto de marketplace se basa en 6 pilares principales

A veces, algunas empresas tienden a mezclar velocidad y precipitación, creyendo que simplemente se trata de implementar una solución y presionar un botón para que todo funcione perfectamente. IZBERG y PM&CO han definido juntos 6 pilares que es esencial considerar detenidamente para asegurarse de estar listo para lanzarse:

1. ¿Cuál es tu propuesta de valor?

El primer pilar es el análisis estratégico, en el que se hablará de la propuesta de valor. Durante este análisis, el objetivo será descifrar el ADN de tu empresa. ¿Cuál es su personalidad? ¿En qué se diferencia de la competencia?

2. ¿Cuál es el mercado potencial identificado?

El segundo pilar, aún relacionado con el análisis estratégico, es el mercado potencial. Partimos del principio de que si te interesa el modelo de marketplace, es porque has estimado que existe una oportunidad. Probablemente hayas realizado un estudio en consecuencia y tengas indicadores que te permitan decir que el mercado tiene un cierto tamaño y, por lo tanto, un cierto potencial para ti.

3. Define tu modelo económico

El tercer pilar es el modelo económico. Siempre es muy importante poder proyectarse en las fuentes de ingresos, inversiones, costos y volúmenes de transacciones que podrían tener lugar en la futura marketplace.

4. Elige la solución técnica adecuada

Una vez que hayas definido tu plan de acción desde el punto de vista empresarial, es hora de pensar en la elección de la solución que respaldará tus objetivos empresariales y que deberá estar en total consonancia con ellos.

5. Establece tu estrategia de marketing

Una vez que tu proyecto esté en marcha, ¿qué estrategia de marketing adoptarás para generar tráfico en tu marketplace? ¿Con qué herramientas (SEO, SEM, etc.)?

6. Recluta y capacita a tus futuros vendedores

Como operador de marketplace, te interesarás por la oferta que se presentará en él para que pueda encontrar su mercado. Para ello, la selección y la integración de tus futuros vendedores serán pasos cruciales.

El crecimiento exponencial de los marketplaces en el B2B

En 2022, se realizaron 2.3 mil millones de transacciones en Internet. Sin embargo, a diferencia de las previsiones de Gartner Predicts, el año 2022 marcó una desaceleración para las marketplaces en comparación con años anteriores, que se vieron afectados por la crisis de la Covid-19 y sus cambios en los hábitos de consumo.

Sin embargo, la ligera disminución del 1.6% (Fevad) en las ventas en las marketplaces no afecta al sector B2B. De hecho, entre empresas, el uso de estas marketplaces es relativamente nuevo. En estos casos, no es exagerado hablar de un crecimiento exponencial. Poco a poco, las compras corporativas están adoptando comportamientos de compra del B2C: accesibilidad en dispositivos móviles, navegación fluida, facilidades en los métodos de entrega, etc.

A pesar de esto, el B2B sigue respondiendo a normas y expectativas muy específicas por parte de las empresas. Entonces, ¿cómo pueden adaptarse las marketplaces que apuntan a clientes B2B a su perfil? ¿Cuáles son los diferentes tipos de marketplaces que satisfacen las necesidades de los compradores B2B?

5 tipos de marketplaces B2B para adaptarse a todas las necesidades

Independientemente de tu proyecto para desarrollar una marketplace dedicada a actividades B2B, existe una tipología adecuada para tus objetivos de venta.

La más conocida: la marketplace de comercio electrónico

Las mayores plataformas de comercio electrónico del mundo no esperaron para posicionarse en el sector B2B. Amazon o Alibaba, por ejemplo, conectan a profesionales con millones de proveedores y les ofrecen la posibilidad de suscribirse a una membresía dedicada para facilitar las transacciones y fidelizar a largo plazo. 

¿Su principal ventaja? Permitir que los profesionales compren productos de varios proveedores en un solo pedido. Para los proveedores de comercio electrónico, estas marketplaces representan una oportunidad de visibilidad muy interesante.

La más corporativa: la marketplace e-procurement

Las marketplaces de aprovisionamiento electrónico son plataformas de abastecimiento en línea dedicadas a las centrales de compras y a los servicios financieros de las empresas que desean adquirir fácilmente equipo profesional. Les proporcionan un amplio catálogo de productos adaptados a la naturaleza de su actividad.

Cada vez más, estas plataformas de compras imitan a los grandes sitios de comercio electrónico. La experiencia del usuario (UX) es cada vez más valorada. Es una forma de construir un canal de ventas real y, por lo tanto, alcanzar tus objetivos comerciales.

La más colaborativa: la marketplace de redes

Una marketplace de redes es un espacio en línea en el que los franquiciados, revendedores y centrales de compras pueden ofrecer sus propias ofertas de servicios a los miembros de su red. De esta manera, una marca puede aumentar la difusión de su catálogo de productos a través de sus franquicias o revendedores. Por otro lado, los compradores reducen el costo de sus pedidos al utilizar su propia red profesional.

La más innovadora: la marketplace de transformación digital

Un signo del advenimiento del B2B en el comercio electrónico: algunas marketplaces se han especializado en la transformación digital. Estas se dirigen a empresas que aún no tienen una tienda en línea.

En lugar de embarcarse en la construcción larga y tediosa de un sitio web de comercio electrónico, las empresas pueden recurrir a una marketplace de transformación digital para activar su proceso de ventas y mejorar su rendimiento. A menudo, esta práctica responde a un objetivo subyacente: generar tráfico hacia la tienda física.

La más ecológica: la marketplace de economía circular

La economía circular está afectando a muchas industrias. El B2B está experimentando un aumento en las marketplaces dedicadas a estas nuevas formas de consumo. Para las empresas, apostar por la economía circular y la segunda mano tiene muchas ventajas: reducir sus inventarios innecesarios, reciclar los productos que ya no desean revender o alquilar. Esto genera ingresos adicionales y reduce los costos logísticos.

Hipercrecimiento de marketplaces B2B: ¿cómo dar el paso?

Tanto en B2C como en B2B, las marketplaces han experimentado un crecimiento explosivo en los últimos años, especialmente desde la crisis sanitaria de 2020.

Estas deben adaptarse a nuevos usos y restricciones, teniendo en cuenta las especificidades de cada sector y adaptándose a ellas (ritmo de las fases de negociación, estrategia de precios, etc.). El objetivo es lograr una adhesión completa de los futuros vendedores y compradores a la marketplace.

Las marketplaces B2B deben adaptarse a los usos y restricciones fuera de línea, teniendo en cuenta las especificidades propias de cada sector. Esto es fundamental para lograr la adhesión de los futuros vendedores y compradores a la marketplace.

Y estas especificidades deben tener en cuenta diferentes elementos, como la estrategia de precios o las fases de negociación.

• Mejora de la experiencia del usuario;
• Herramientas para gestionar la estrategia de ventas de la empresa;
• Variedad de métodos de distribución;
• Amplia gama de catálogos de productos, etc.

Por ejemplo, cada vez más empresarios quieren equipar a sus colaboradores con equipos informáticos de segunda mano. Para sus compras, pueden recurrir a una marketplace especializada en economía circular, para beneficiarse de una serie de garantías y facilitar la gestión contable.

Frente a importantes restricciones regulatorias, el B2B a veces tiene dificultades para cuestionar sus procesos internos. Por lo tanto, la implementación de una marketplace B2B debe estar respaldada por una estrategia real de transición digital.

Fuentes

• Marketplaces B2B, desglose de un modelo económico en pleno auge. 
• ESTUDIO: la pandemia refuerza el auge de las marketplaces en Francia. 
• Marketplace B2B: visión general del fenómeno, últimas evoluciones en el sector e impactos en las compras.

Este año se ha producido un cambio significativo: el volumen de transacciones en línea en el ámbito del B2B ha superado al del B2C (Gartner). Y este movimiento está destinado a crecer gracias a las marketplaces, que representan la mejor palanca de ventas entre profesionales: se espera que el 70% de las nuevas marketplaces en los próximos años se enfoquen en transacciones B2B.

El comercio digital B2B generará ingresos por valor de 7 mil millones de dólares en 2022 (Frost & Sullivan). Si esta cifra no les dice mucho, equivale a un aumento del 20% (exactamente 19.6%) y corresponde al aumento en las ventas en línea B2B en el primer trimestre de 2022 en Francia. Por otro lado, el B2C ha experimentado una desaceleración con una caída del 15% (fuente: Fevad).

El modelo de la marketplace ofrece nuevas oportunidades a las empresas. Esta «revolución» está ocurriendo de manera gradual: los profesionales están adoptando gradualmente esta solución. No están acostumbrados a trabajar de esta manera, incluso si ya realizan una buena parte de sus compras personales en marketplaces. El proceso de aprobación, internamente, también requiere tiempo para un cambio de esta magnitud.

Cambiar sus hábitos

Iniciar una marketplace implica elegir una nueva forma de gestionar su mercado y requiere adaptar su funcionamiento interno. Es muy probable que tenga que revisar la gestión de sus inventarios y catálogos, con la virtuosa intención de automatizarlos.

Por ejemplo, Alstom confió en IZBERG para lanzar StationOne, la primera marketplace dedicada a los operadores del sector ferroviario. StationOne ofrece todo el equipo necesario para el mantenimiento, así como servicios de instalación, reparación, revisión e incluso formación. El sitio agiliza la cadena de suministro al tratar directamente con una amplia gama de proveedores y facilitar la identificación de piezas, el proceso de pedido y la organización de entregas.

Otro caso de uso, esta vez en Total: Click & Buy es una marketplace interna que facilita la facturación, especialmente para pequeñas cantidades (compras de clase C). Los principales beneficios para el grupo son una reducción en los tiempos de procesamiento y un ahorro de tiempo para sus empleados.

Además de piezas de repuesto y facturas, también se pueden «intercambiar» eventos en línea, como lo hace GRDF con una marketplace de servicios llamada «Dej’Tour». El sitio invita a todos los colaboradores del grupo a registrarse para almuerzos y conversaciones internas durante todo el año.

Valorar su oferta de servicios

Construir una marketplace B2B también es una oportunidad para tener en cuenta las especificidades del mercado y demostrar que responde a ellas con un verdadero sentido de servicio. Sus clientes profesionales tienen necesidades que no existen en el B2C: gestión de cotizaciones y métodos de pago a plazos (crédito, leasing operativo, leasing financiero, seguro de crédito, etc.), así como facturación automática o gestión de entregas en lotes. Una marketplace le permite satisfacer estas necesidades, ofreciendo también una serie de características adicionales, desde una solución de pago diferido hasta el uso de un IBAN virtual para reducir el riesgo de errores en la entrada de datos.

El modelo también facilita la gestión de accesos y derechos (validación del ordenante, por ejemplo), ya que en el B2B, el que compra no siempre es el que paga. Finalmente, su sitio respalda su expansión internacional al automatizar la selección del idioma y el cumplimiento de las regulaciones locales.

Ampliar el público objetivo

¿Quién se negaría a renovar su clientela abriendo mercados que hasta ahora estaban reservados a un área geográfica limitada?

La marketplace Organix de Suez, lanzada por IZBERG en 2017, conecta a vendedores de desechos orgánicos (frutas, aceite, azúcares, lactosa, etc.) con plantas de biogás para convertir estos desechos en energía.

Es una situación beneficiosa para todas las partes involucradas en el proyecto. Se reducen los residuos, se protege el medio ambiente, se crea un nuevo negocio y se abre el mercado a todos, superando así una problemática que funcionaba hasta ahora únicamente a través del boca a boca. La marketplace Organix ya cuenta con 200 vendedores y 140 compradores, con más de 300 toneladas de desechos vendidos en línea.

Una marketplace le permite desarrollar un nuevo modelo de negocio y también:

• Lanzar una oferta complementaria, como se ve cada vez más en el campo de la salud. Grandes instituciones financieras se están orientando hacia la creación de marketplaces que ofrecen alquiler o compra de equipo médico entre profesionales, y en el proceso de compra, integran sus soluciones de financiamiento, ya sea para alquiler a largo plazo o compra con opción a compra.
• Establecer su empresa en la economía circular a través de la reacondicionamiento y el mercado de segunda mano. Hay muchos ejemplos: en Backacia, Cycle Up, Waste, o BeeWee, que se compromete a dar una segunda vida a las piezas industriales usadas.

Un proyecto de marketplace es un proyecto empresarial antes de ser un proyecto tecnológico. Por esta razón, IZBERG acompaña a sus clientes en la fase inicial de análisis estratégico. Este enfoque es esencial para definir y priorizar adecuadamente las características a integrar en el front-end de su plataforma.