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Economía circular, mercados de segunda mano: en este artículo te ofrecemos una actualización sobre este modo de consumo alternativo y ecológico. Cada vez son más los ciudadanos que se interesan por él y las empresas transforman sus modelos para satisfacer la demanda.

En particular, BtoB tiene mucho que hacer para revisar sus ciclos de fabricación y comercialización. Los profesionales tienen ante sí un inmenso y estimulante territorio de conquista, que forma parte plenamente del enfoque de la RSE.

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La ley AGEC (contra los residuos y por una economía circular) aprobada en 2020 invita a las empresas a revisar sus malos hábitos. Por ejemplo, prohíbe la destrucción de artículos no alimentarios no vendidos -un cambio realizado desde el 1 de enero de 2022- y, en general, sugiere pensar más antes de tirarlos.

Recordemos en pocas palabras: la economía circular es esa teoría económica innovadora que consiste en alejarse del tríptico “producir – consumir – tirar”. Entre las posibles soluciones: reciclar, reparar, reutilizar… Verbos en “re”, como en inglés “re-use”.

Los particulares a la vanguardia

Cada vez más franceses compran productos de segunda mano. Uno de cada tres ya compra o vende en Leboncoin. Sitios como Vinted o BackMarket han experimentado un crecimiento ultrarrápido. De hecho, la reventa entre particulares se disparó por motivos económicos, mucho antes de la llegada de las emisiones verdes. El último Observatorio Cetelem, centrado en la economía circular, confirma que el objetivo principal de los consumidores es efectivamente ganar dinero. 7 de cada 10 europeos compraron un producto de segunda mano en 2021. También leemos que el 24% de ellos pone productos a la venta cada mes, y entre ellos, los más activos son los jóvenes de entre 18 y 34 años: población que no ha conocido El mundo sin Internet.

La parte oculta del iceberg: BtoB

Estos intercambios entre individuos constituyen la parte más visible. Pero el mercado de segunda mano está lejos de quedarse ahí. Los profesionales ahora están abordando el tema.

La Redoute, por ejemplo, ha decidido mantener el control de la segunda vida de sus productos abriendo «La Reboucle», un mercado de ventas entre particulares.

Otros lanzan mercados de economía circular entre profesionales: así vemos a fabricantes y distribuidores poner a la venta productos de segunda mano, ya sean repuestos que no se pueden utilizar internamente o más materiales que antes habrían acabado en la basura pero que sí se pueden. muy bien ser reciclado por una empresa externa. BatiPhoenix o Backacia han emprendido este camino, siendo la construcción uno de los sectores más contaminantes.

Entre nuestros clientes, el grupo Suez ha sabido jugar perfectamente esta carta: su mercado (Organix) conecta a los productores de residuos orgánicos con quienes los comprarán y procesarán. Es, además, el único tercero de confianza que ofrece el servicio de entrega de estos residuos.

Otros más se centran en la rotación de acciones. Este es el caso de BeeWee by Engie, que facilita el intercambio de repuestos “inactivos” dentro del grupo. Resultado: optimizamos las piezas existentes, en lugar de lanzarnos a la fabricación de piezas nuevas. Todos ganan.

Muchos beneficios … secundarios

¡El juego de palabras era demasiado tentador! Para cualquiera que se lance a la economía circular, el mercado es una herramienta esencial. Nos permite desempeñar este papel esencial de puente, sin el cual no se puede cerrar el círculo. Aporta muchos beneficios, más o menos inmediatos.

Entre los más obvios, reduce los costes: destrucción, almacenamiento y producción, como hemos visto en los ejemplos anteriores. Crea un valor agregado inesperado al promover lo que nunca se había considerado vendible.

Pero tiene otros beneficios: juega un papel importante en la imagen de marca y permite a la empresa diferenciarse. La empresa no sólo se adelanta a las futuras regulaciones, sino que también aumenta su valor social: un mercado de economía circular a menudo resulta ser un proyecto empresarial unificador.

Por todo ello, cada vez surgen más iniciativas. Ningún sector de nuestra economía está inmune: desde las organizaciones solidarias (Emmaüs Label), hasta el mundo del automóvil (Reparcar), pasando por la moda (place2swap), la cosmética, la industria alimentaria y los electrodomésticos.

Otro de nuestros clientes, Alstom, abrió StationOne, un mercado especializado en el sector ferroviario. La empresa ahora conecta a los operadores ferroviarios con vendedores internacionales de ruedas, rodamientos, motores, suspensiones, cables, tornillos, cámaras, equipos de protección personal… ¡La guinda del pastel, ofrece servicios de instalación, reparación, revisión e incluso capacitación!

Es el arma secreta de los mercados, que ha demostrado su eficacia en los circuitos de distribución tradicionales y transforma la prueba en la economía circular: el modelo permite hacer crecer la oferta con el tiempo. Flexible y experimental, evita que los jugadores BtoB permanezcan atrapados en un sistema rígido. Gracias al formato de mercado, pueden repensar su modelo de negocio haciendo más ecológica su oferta y lanzando experimentos sin correr riesgos. Entre los ingresos adicionales y los avances en materia de RSE, las consecuencias sólo son positivas.

Los últimos años han estado marcados por grandes planes de optimización de costos operativos en las empresas, a menudo asociados con una reducción de los gastos operativos (para 1 de cada 4 empresas). Las funciones de compras se han visto directamente afectadas por estos planes y han tenido que demostrar su eficacia y eficiencia.

Al mismo tiempo, la digitalización y la automatización de los procesos han simplificado las compras y han transformado profundamente la organización y el papel de estas funciones. De tener servicios de compras abrumadores que tratan con presupuestos pequeños, los compradores han ganado eficiencia: son menos en número pero más eficientes, y ahora se centran en presupuestos grandes, convirtiendo las compras de clase B y C en un verdadero desafío.

Las compras de clase B y C en el ojo del huracán

Las compras de clase B y C siguen siendo un desafío para las Direcciones de Compras. A veces calificada como compras no planificadas o compras puntuales, esta categoría de compras no catalogables a menudo se considera poco estratégica. ¡Y sin embargo!

Algunos números para ponerlo en perspectiva:

Las compras de clase C, no recurrentes y no estratégicas, representan el 5 % de los gastos directos pero el 60 % de los volúmenes de pedidos y el 75 % de los proveedores en promedio. Las compras de clase B representan el 20 % de los gastos directos, pero el 32 % de los volúmenes de pedidos y el 21 % de los proveedores.

Estas compras, de poco valor agregado para las compras de clase B (como flotas de vehículos) o que representan una pequeña cantidad para las compras de clase C (como suministros de oficina), pueden representar una fuente real de costos debido a la complejidad de su gestión administrativa y los costos ocultos asociados: una amplia variedad de proveedores, procesos inexistentes o demasiado complejos, conciliaciones de facturas, compras fuera del proceso, seguimiento de entregas, pérdidas y robos…

Estas compras son, por lo tanto, un verdadero motor de reducción de costos que permitiría ganar eficiencia y competitividad. ¿Cómo?

La externalización, la solución

Estas compras de clase B y C se pueden «externalizar» fácilmente con ganancias potenciales significativas en términos de condiciones de compra (negociación, ahorros), productividad (racionalización de procesos y reducción del número de proveedores) y control de gastos (seguimiento de consumos y aplicación sistemática de contratos marco).

Las soluciones de marketplace responden a los desafíos clave planteados por estas categorías de compras. En primer lugar, permiten cubrir tanto las compras catalogables como las no catalogables (prototipos, compras puntuales, servicios intelectuales, etc.).

En segundo lugar, estas soluciones digitales combinan una tecnología innovadora adaptada a las limitaciones de los usuarios. Junto con un equipo de compras y abastecimiento, permiten cubrir todas las solicitudes y liberar tiempo para las funciones de Compras y Finanzas, que pueden concentrarse en compras estratégicas de mayor valor agregado.

Un cambio de paradigma

Durante casi 25 años, las Direcciones de Compras han recurrido en su mayoría a soluciones clásicas de eProcurement, centradas principalmente en la adquisición de productos, lo que les permite reducir costos y aumentar el flujo de proveedores. Pero estas soluciones ya no responden a los desafíos actuales ni a la diversidad de compras realizadas, especialmente porque el 85 % de las empresas consideran que es realmente necesario digitalizar la función de Compras.

La digitalización de nuestros entornos personales implica un verdadero cambio de paradigma en los entornos profesionales. Así, la nueva generación de prescriptores, que ha crecido con soluciones de compras en línea, está llevando estas evoluciones tecnológicas a sus usos profesionales. Ya no entienden por qué las soluciones profesionales son más complejas o menos ergonómicas que sus soluciones personales.

Por lo tanto, dos factores clave deben orientar a las Direcciones de Compras hacia soluciones de marketplace.

El primero, obvio, es financiero. Estas soluciones digitales permiten reducir los costos totales al monitorear las compras puntuales y no catalogables. El segundo se relaciona con la calidad del servicio ofrecido por estas soluciones tipo Amazon. Su flexibilidad y eficiencia garantizan una alta tasa de adhesión de los prescriptores internos y externos.

Probablemente, este sea el enfoque más relevante para entender la implementación de una solución de marketplace: el valor agregado ofrecido a los prescriptores garantiza los beneficios a largo plazo. Al enfocarse en esta calidad de servicio, se generan reducciones de costos: es un enfoque completamente diferente y mucho más relevante.

El eProcurement fue creado por compradores para compradores con el fin de reducir costos. Las marketplaces de eprocurement fueron desarrolladas para los «usuarios finales», para maximizar la experiencia del cliente, satisfacer sus necesidades y, por lo tanto, reducir costos.

Implementación de un marketplace, ¿cómo empezar?

Un proyecto de marketplace se estructura en torno a 3 ejes principales: la administración del marketplace, la gestión de compras y abastecimientos y el control detallado del proyecto.

La administración del marketplace es un paso fundamental. Permite abordar todos los temas relacionados con el funcionamiento mismo del marketplace: incorporación de clientes internos y proveedores, apoyo en la creación de catálogos, garantía de relaciones con proveedores.

El equipo encargado de compras y abastecimiento garantizará que el usuario final siempre encuentre su solicitud en el marketplace, buscando nuevos productos y servicios, negociando y luego integrándolos en la solución. También será responsable del seguimiento de la calidad y, en última instancia, del análisis y control de los datos. Esto es clave, ya que permite lanzar planes de productividad lo más cerca posible de las necesidades de los usuarios.

La gestión del proyecto en sí debe estructurarse en torno a 3 etapas principales: la identificación de todas las compras que se pueden integrar en la herramienta, el lanzamiento de mini-pilotos (con una duración máxima de 6 meses) para validar el concepto en proyectos cortos, y finalmente la integración de un tercero que gestionará tanto la herramienta como el equipo. Este tercero de confianza estará en el centro del dispositivo y garantizará una implementación óptima de la herramienta.

¡Las compras de clase B y C representan una verdadera oportunidad! Pueden ser el motor de un cambio profundo en la organización de las Direcciones de Compras. Además, acompañadas por terceros de confianza, estas Direcciones podrán implementar soluciones digitales innovadoras e incorporar más ampliamente a la empresa en un enfoque que combine la calidad del servicio y la optimización de costos.

A diferencia de las soluciones P2P (Procure To Pay) que regulan el proceso de abastecimiento para garantizar el rendimiento de los contratos marco firmados, la marketplace tiene como objetivo establecer flujos transaccionales ilimitados para desarrollar productos y servicios y, por lo tanto, crear valor.

La clave de un proyecto de marketplace e Procurement es la incorporación tanto de proveedores como de clientes internos. Este tipo de plataforma, a pesar de ser una herramienta tecnológica, trastoca las organizaciones y requiere un cambio significativo en la gestión. Además, es más que recomendable que estos proyectos sean patrocinados por la Dirección General de la empresa.

Además, la marketplace eProcurement es el resultado de un enfoque radicalmente diferente a otras soluciones P2P. Partiendo de la experiencia del usuario, ofrece más productos, más servicios y una facilidad de uso a través de procesos automatizados que fomentan la adopción. La marketplace busca enriquecer la relación con el cliente al transparentar lo transaccional y ofrecer servicios adicionales.

Como resultado, la función de compras debe revisar su posicionamiento para asumir un papel de animador / operador en un mercado amplio.

Ventajas

La tecnología de la marketplace proviene del mundo BtoC, donde el principio de un sistema abierto permite ampliar la oferta de productos y servicios a través de vendedores externos.

1. Diseño amigable para el usuario e interfaz personalizada

Aunque una marketplace BtoB puede adoptar lógicas de restricción y control, no se parecerá a las soluciones tradicionales de eProcurement.

La plataforma será mucho más centrada en el usuario con una interfaz y una experiencia de usuario cuidadosamente diseñadas.

Un diseño actualizado posible gracias a la personalización completa del front-end de comercio electrónico en respuesta a las exigencias del cliente. La tecnología IZBERG enriquece esta interfaz con todas las funcionalidades de las marketplaces.

2. Incorporación de proveedores

A diferencia de las soluciones de e Procurement existentes, las marketplaces tienen un modelo orientado a los proveedores y, por lo tanto, favorecen su acceso. El desafío es incorporar a tantos proveedores como sea posible o al menos los más pertinentes para satisfacer las demandas de los clientes internos.

La marketplace garantiza una rápida apertura a proveedores de cualquier tamaño, a través de procesos de calificación y validación. Siguiendo un proceso digital sencillo, el proveedor puede postular de manera autónoma. Si el operador desea agregar un proveedor por sí mismo, también puede hacerlo.

Aunque es posible controlar de manera muy precisa la adición de un nuevo vendedor, la posibilidad de agregar varios aporta una gran agilidad y escalabilidad a la plataforma. Esta estrategia cambia los métodos de la función de compras, que busca reducir proveedores. Aquí, es más bien lo contrario, pero el objetivo es también regularizar solicitudes de compra no visibles para la Dirección. De alguna manera, la marketplace eProcurement permite regular comportamientos previamente desviados para la función de compras.

3. Digitalización y optimización de recursos

La marketplace eProcurement está construida para que el prescriptor final pueda abastecerse respetando el marco establecido por la función de compras. Donde antes la función de compras tenía dificultades para centralizar los gastos, la marketplace ofrece una infraestructura de confianza que facilita la adhesión al modelo.

Los prescriptores se vuelven autónomos en sus abastecimientos sin pasar por la función de compras o por usuarios clave de una solución P2P. Al igual que en una marketplace BtoC, los flujos de trabajo de pedido y facturación se automatizan, reduciendo las entradas de datos en las herramientas ERP tradicionales.

Algunas tecnologías de marketplace como IZBERG permiten que el prescriptor se comunique directamente con los proveedores para afinar sus necesidades o solicitar cotizaciones. Las aprobaciones de los gerentes son configurables sin sobrecargar demasiado la plataforma. La función de compras, por su parte, puede centrarse en actividades de mayor valor añadido, ya que es menos solicitada por los prescriptores y los proveedores. Además, la contabilidad de proveedores se ve aligerada por facturas, a veces agrupadas por el marketplace eProcurement.

4. Acceso a una gran cantidad de catálogos

Mientras que las soluciones de e procurement se limitan a unas pocas decenas de catálogos de proveedores importantes, las marketplaces permiten disponer en poco tiempo de cientos de catálogos de proveedores grandes o pequeños.

Los proveedores «pequeños» de clase C tienen a su disposición una herramienta muy fácil de usar que no requiere experiencia técnica para crear su catálogo. Incluso los proveedores locales (de bienes o servicios) pueden tener un catálogo digital para ofrecer a sus clientes.

El prescriptor tiene así todas las posibilidades de encontrar lo que necesita. En cuanto a los precios, se autorregulan a través de una competencia dinámica entre proveedores. El comprador ya no pierde tiempo negociando precios y deja que el mercado se regule por sí solo. Por supuesto, mantiene el control, aceptando o rechazando ciertos cambios en los precios. Por lo tanto, puede centrarse en tareas de mayor valor añadido.

5. Time-to-Market óptimo – Implementación rápida

A partir de un proyecto inicial, una marketplace eProcurement impulsada por IZBERG generalmente se lanza en su primera versión en 6 meses. Al conectar solo los flujos necesarios con el sistema de información del cliente (ERP, CRM, herramientas de análisis…), la plataforma se integra rápidamente.

Esta arquitectura también permite una mayor flexibilidad en su evolución, una ventaja clara en comparación con aplicaciones grandes y pesadas. Junto con una arquitectura bien pensada, la solución SaaS asegura una escalabilidad significativa. Además de que las cargas pico se manejan bien, el modelo de la marketplace se basa en la relación entre proveedores y clientes compradores. Por lo tanto, agregar proveedores es tecnológicamente sencillo y permite que el equipo encargado de la operación se concentre en la calificación de los socios.

6. Valorización de la intermediación

La función de compras se convierte en un operador responsable de organizar y distribuir las ofertas de los proveedores. Este cambio en la función modificará la forma en que negocian y gestionan los proveedores. En lugar de tener como principal objetivo ahorrar dinero, la función de compras operará la marketplace como un negocio y valorizará la apertura de la base de proveedores a los clientes internos.

Si Amazon Business, Mercateo y Alibaba han hecho de esto su negocio, es porque posicionarse como intermediario es valioso. Algunas empresas prefieren abastecerse en marketplaces existentes y, por lo tanto, eliminan intermediarios, aunque podrían capturar esta valorización para sí mismas.