L'hyper-croissance de la marketplace dans le B2B
En 2022, 2,3 milliards de transactions ont été réalisées sur Internet. Mais, contrairement aux prévisions de Gartner Predicts, l’année 2022 a marqué un temps d’arrêt pour les marketplaces, en comparaison aux années précédentes, qui ont été impactées par la crise du Covid-19 et ses mutations dans les habitudes de consommation.
Cependant, la très légère décroissance : -1,6 % (Fevad), des ventes sur les marketplaces ne concernent pas le secteur du B2B. En effet, entre professionnels, le recours à ces marketplaces est tout récent. Dans ces cas-là, il n’est pas exagéré de parler d’hypercroissance. Petit à petit, les achats corporate empruntent les comportements d’achat du B2C : accessibilité sur support mobile, fluidité dans la navigation, facilités dans les modes de livraison, etc.
Le B2B continue néanmoins de répondre à des normes, et donc à des attentes très spécifiques de la part des entreprises. Alors, comment les marketplaces qui ciblent des clients B2B peuvent-elles s’adapter à leur profil ? Quels sont les différents types de marketplaces répondant au besoin des acheteurs B2B ?
5 types de marketplaces B2B pour s’adapter à tous les besoins
Quel que soit votre projet de développement d’une marketplace dédiée à une activité B2B, il existe une typologie adaptée à vos objectifs de vente.
La plus connue : la marketplace e-commerce
Les plus grandes plateformes e-commerce du monde n’ont pas attendu pour se positionner sur le secteur du B2B. Amazon ou encore Alibaba mettent en relation les professionnels avec des millions de fournisseurs, et leur offrent même la possibilité de souscrire à un abonnement dédié pour faciliter les transactions et les fidéliser sur le long terme.
Leur principal avantage ? Permettre aux professionnels d’acheter des produits auprès de plusieurs fournisseurs, mais au sein d’une seule et même commande. Pour les e-commerçants fournisseurs, ces marketplaces représentent une opportunité de visibilité très intéressante.
La plus corporate : la marketplace d’e-procurement
Les marketplaces d'e-procurement sont des plateformes d’approvisionnement en ligne dédiées aux centrales d’achats et aux services financiers des entreprises qui souhaitent s’approvisionner facilement en matériel professionnel. Elles mettent à leur disposition un large catalogue de produits adaptés à la nature de leur activité.
De plus en plus, ces plateformes d’achats imitent les grands sites e-commerce. L’expérience utilisateur (UX) y est de plus en plus valorisée. C’est un moyen de construire un réel canal de vente et donc d’atteindre vos objectifs commerciaux.
La plus collaborative : la marketplace de réseaux
Une marketplace de réseaux est un espace en ligne au sein duquel les franchisés, revendeurs et les centrales d’achat peuvent proposer leurs propres offres de services aux membres de leur réseau. Ainsi, une marque peut augmenter la diffusion de son catalogue produits via ses franchisés ou revendeurs. De leur côté, les acheteurs réduisent le coût de leurs commandes en faisant fonctionner leur propre réseau professionnel.
La plus innovante - la marketplace de transformation digitale
Signe de l’avènement du B2B dans l'e-commerce : certaines marketplaces se sont spécialisées dans la transformation digitale. Celles-ci s’adressent en effet aux entreprises qui ne possèdent pas encore de point de vente en ligne.
Plutôt que de se lancer dans la construction longue et fastidieuse d’un site web e-commerce, les entreprises peuvent avoir recours à une marketplace de transformation digitale pour activer leur parcours de vente et ainsi booster leurs performances. Souvent, cette pratique répond à un objectif sous-jacent : générer du trafic vers le point de vente physique.
La plus écologique : la marketplace d'économie circulaire
L’économie circulaire touche de nombreuses industries. Le B2B connaît quant à lui la montée en puissance des marketplaces dédiées à ces nouveaux moyens de consommer. Pour les entreprises, miser sur l’économie circulaire et la seconde main présente de nombreux avantages : réduire leurs stocks inutiles, recycler les produits qu’elles ne veulent plus en les revendant ou en les louant. De quoi générer des revenus complémentaires et réduire les coûts logistiques.
Hyper-croissance de la marketplace B2B: comment prendre le virage ?
En B2C, puis en B2B, les marketplaces ont connu une croissance fulgurante ces quelques dernières années, en particulier depuis la crise sanitaire de 2020.
Celles-ci doivent donc s’adapter à de nouveaux usages et contraintes, tout en tenant compte des spécificités de chaque secteur d’activité et en s’y adaptant (rythme des phases de négociation, stratégie tarifaire etc.) Le but ? Faire pleinement adhérer les futurs vendeurs et acheteurs à la marketplace.
Les marketplaces B2B doivent s'adapter aux usages et contraintes off-line tout en tenant compte des spécificités propres à chaque secteur d'activité. C’est un point clé afin de provoquer l'adhésion des futurs vendeurs et acheteurs sur la marketplace.
Et ces spécificités doivent tenir compte de différents éléments tels que la stratégie tarifaire ou encore les phases de négociation.
- amélioration de l’expérience utilisateur ;
- outils de pilotage de la stratégie de vente à disposition de l’entreprise ;
- pluralité des modes de distribution ;
- exhaustivité des catalogues produits, etc.
Par exemple, les chefs d’entreprise sont de plus en plus nombreux à souhaiter équiper leurs collaborateurs avec du matériel informatique de seconde main. Pour leurs achats, ils peuvent avoir recours à une marketplace spécialisée en économie circulaire, de manière à bénéficier d’un certain nombre de garanties, et à faciliter leur gestion comptable.
Face à des contraintes réglementaires importantes, le B2B peine parfois à remettre en question ses processus internes. C’est pourquoi la mise en place d’une marketplace B2B doit être sous-tendue par une réelle stratégie de transition digitale.
Sources
- Marketplaces B2B, décryptage d'un modèle économique en plein boom.
- ÉTUDE : la pandémie renforce l'essor des marketplaces en France.
- Marketplace B2B : tour d’horizon du phénomène, dernières évolutions du secteur et impacts sur les Achats
