Auteur/autrice : jensensiu

  • Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    La question est volontairement provocatrice, mais elle nous brûlait la langue ! En 2021 et tout particulièrement après « l’année Covid » passée confinés derrière nos écrans, si nous traçons une colonne en faveur des marketplaces à gauche et une colonne en faveur des sites marchands à droite… il devient vraiment difficile d’ajouter des lignes dans la seconde.
    Le constat valable pour le BtoC a gagné la sphère du BtoB : le modèle des marketplaces a essaimé dans des secteurs moins évidents que la mode ou les voyages – et il fait la preuve de sa pertinence dans les cas d’usage les plus sophistiqués. 
    C’est le cas chez Total, Alstom, Suez… comme en témoignent les exemples inspirants de ces derniers mois (lire plus bas).
    Sur le dernier trimestre de l’année 2020, l’activité sur les marketplaces a augmenté de 81% à l’échelle mondiale: une progression fulgurante qui double celle – déjà confortable – de l’e-commerce au global.
    Confrontés à des questions récurrentes de nos clients et prospects, nous avons décidé de mutualiser ici nos réponses et de faire en sorte que les lecteurs BtoB profitent de ce partage d’expérience.


    1 – Rappel : le jeu des différences
    Qu’est-ce qui distingue une marketplace d’un site marchand ?
    Sur un site marchand, l’acheteur noue une relation avec le vendeur, sans intermédiaire. Comme dans le monde physique, finalement : il s’agit ni plus, ni moins, d’une digitalisation de la vente.
    Le vendeur s’occupe toujours de la vitrine de son magasin (autrement dit : de son site internet) ainsi que de « la salle des machines » : stocks, encaissement, livraisons. Le modèle d’affaire est toujours fondé sur la marge au prix de vente, exactement comme en boutique.
    En revanche, lorsqu’on bascule vers le modèle marketplace, un troisième acteur entre en scène : l’opérateur de la place de marché. Ce tiers de confiance valorise l’offre des vendeurs, aide les acheteurs à trouver ce qu’ils recherchent et se rémunère à la commission. Les vendeurs continuent d’opérer les stocks et les livraisons pour répondre à la demande.  Ils accèdent à un nouveau canal de distribution sans fragiliser l’existant et  sans remettre en cause leurs processus historiques.
    Tout le monde est gagnant. Les acheteurs ont affaire à un interlocuteur unique, qui s’engage sur un niveau de services. Leur expérience client progresse de manière sensible (fluidité du parcours et gommage des irritants). En conséquence, les commandes progressent et les vendeurs sont rassurés par ce flux de ventes qu’on leur apporte « sur un plateau ».
    Les vendeurs BtoB en particulier, bénéficient d’une montée en gamme rapide, côté expérience utilisateurs.


    2 – Les cinq atouts d’une marketplace
    Ne perdez pas de vue cette réalité : les acheteurs professionnels eux aussi préfèrent Internet ! Dans une étude intitulée B2B Marketplaces Are Blossoming, le cabinet Roland Berger indiquait dès juin 2018 que 74% des acheteurs BtoB effectuent des recherches en ligne pour au moins la moitié des produits qu’ils achètent. Et une fois décidés… 91% des acheteurs préfèrent passer leur commande en ligne.
    En réalité, les acheteurs BtoB se comportent au bureau comme ils le font dans leur vie privée : ils ont modifié leurs habitudes et leur niveau d’exigence au gré des révolutions de l’UX amenées par AirBnB, Uber et autres géants du web.
    Une marketplace coche les cases suivantes :
    Elle prend en charge les vendeurs. Toutes les étapes du parcours – embarquement, modération, scoring – sont concernées et déclinables en tableaux de bord.
    Elle agrège et analyse l’ensemble des données relatives au cycle de vente, précieuses tant pour le vendeur que pour l’opérateur de la marketplace : données produits et services, données d’achats, données comportementales.
    Elle permet de réaliser un « suivi de commande » sans couture, du panier à la livraison en passant par les promotions.
    Elle génère des indicateurs financiers sur les ventes, la rentabilité des produits et services, les paniers moyens, la facturation, etc
    Elle permet de gérer les acheteurs : retours, remboursements, messagerie, notation…
    Pourvu que la marketplace atteigne la « masse critique », c’est-à-dire l’équilibre entre vendeurs et acheteurs, le modèle est solide et scalable.


    3 – Définissez votre modèle d’affaires
    Quels sont vos principaux enjeux ? Quels problèmes essayez-vous de résoudre ?
    Commencez par le début. S’agit-il de :
    Compléter un réseau physique déjà existant, en faisant cohabiter points de vente physiques et digitaux ?
    Digitaliser les achats (e-procurement) comme chez Total ou chez Alstom ?
    • Développer l’économie circulaire comme chez Suez, avec la marketplace Organix ?


    Le modèle Marketplace répond à ces trois objectifs.
    On l’a vu, l’expérience Utilisateur est un critère décisif dans le choix du modèle Marketplace. 
    Enfin, autre atout dont il ne faut pas sous-estimer la portée : les possibilités de personnalisation, presque illimitées. Il existe autant de marketplaces BtoB à naître, que de métiers. Chez l’un de nos clients par exemple (une marketplace d’e-procurement) nous avons développé la possibilité pour les acheteurs de créer des devis. Chaque secteur d’activité a ses propres exigences et chaque corps de métier également. Une marketplace autorise des développements sur mesure.


    Vous l’aurez compris, grâce à sa fiabilité et sa modularité, le modèle marketplace est devenu un outil incontournable pour les acteurs du B2B. La question que vous vous posez désormais doit être de savoir comment lancer votre marketplace ? Est-ce le même processus que pour un site e-commerce ? Quelles sont les compétences à rassembler ? Prenez le temps de trouver toutes vos réponses en parcourant les articles de notre blog.


    TROIS CAS D’USAGE
    SUEZ – Organix
    Il s’agit d’une marketplace dédiée au recyclage et à la valorisation des déchets organiques : Organix met en relation les producteurs de déchets avec ceux qui vont les acheter et les traiter.

    ALSTOM – StationOne
    Leader mondial des systèmes de transport, Alstom met en relation des opérateurs ferroviaires avec des vendeurs internationaux. En plus d’un vaste choix de pièces (roues, roulements, moteurs, suspensions, câbles, vis, caméras, outils de dépôt ou équipements de protection individuelle), la marketplace propose des services tels que l’installation, la réparation, la révision, la formation ou encore des conseils techniques.

    TOTAL : E-procurement
    Il s’agit d’une marketplace B2B dédiée aux achats internes professionnels de biens et de services.

  • Quand l’IA générative se met au service des marketplaces

    Quand l’IA générative se met au service des marketplaces

    Connaissez-vous l’IA générative ? C’est une branche de l’intelligence artificielle dont le succès ne cesse d’augmenter depuis plusieurs mois, avec l’avènement de certains outils comme ChatGPT, Dall-e ou encore Midjourney.

    Ces outils font beaucoup couler d’encre, avec leur lot de polémiques comme leur lot d’innovations. Il y a fort à parier que l’IA générative vienne disrupter des secteurs jusque-là bien établis. 

    Avec des revenus estimés à 146 milliards d’euros en France (1), le secteur du e-commerce est concerné par cette nouvelle forme d’intelligence artificielle. Dans cet article, nous vous proposons de (re)découvrir le concept de l’IA générative et des fonctionnalités qui pourraient intéresser de nombreux e-commerçants qui souhaitent augmenter leur chiffre d’affaires.

    Qu’est-ce que l’IA générative ?

    L’IA générative (appelée aussi GenAI) est tout simplement une forme (ou un système) d’intelligence artificielle capable de créer du contenu à partir de modèles de données. Ce contenu peut être de différentes formes : textuelle, image, vidéos ou de tout autre média.

    Depuis quelques mois, plusieurs startups ont été mises à l’honneur, tantôt grâce à leur produit innovant, tantôt grâce aux montants stratosphériques des levées de fonds réalisées ou enfin à cause des polémiques qu’elles ont suscitées. C’est le cas des startups :

    • OpenAI, à l’origine de ChatGPT et de Dall-E et ayant levée 175 millions d’euros en mai dernier
    • Midjourney, à l’origine de l’outil éponyme MidJourney
    • Google, à l’origine très récente de Bard devant le succès phénoménal de ChatGPT

    Dans les faits, comment fonctionne l’IA générative ?

    Bravo, vous connaissez désormais la définition de l’IA générative ! Mais dans les faits, savez-vous réellement comment cela fonctionne ? En effet, vous souhaiteriez peut-être la mettre en application dans le cadre professionnel de votre entreprise ou sur un projet bien spécifique ?

    Tout commence par une requête – appelée prompt – qui est formulée par l’internaute à destination de l’IA générative. Afin qu’elle soit la plus performante possible, l’IA est préalablement entrainée et a assimilé d’importants paquets de données.

    Elle se base alors sur cet ensemble de données ainsi que sur des réseaux de neurones artificiels afin de proposer une réponse originale.

    Une adoption massive qui bat tous les records

    L’adoption massive de l’IA générative étonne de nombreux experts dans le monde entier. ChatGPT a par exemple atteint la barre des 100 millions d’utilisateurs en seulement 2 mois. À titre de comparaison, il a fallu 9 mois à TikTok pour atteindre ce même nombre d’utilisateurs et 24 mois pour Instagram.

    Il est clair que plus les consommateurs s’empareront de ces outils et plus les entreprises proposeront des services basés sur l’IA générative.

    Et le e-commerce dans tout ça ?

    En effet, nous y arrivons ! L’intelligence générative a bousculé de nombreux secteurs et promet de formidables avancées technologiques. Le e-commerce est sans nul doute un secteur qui sera touché de près par ces innovations. Nous avons relevé 5 exemples en e-commerce pour lesquels l’utilisation d’une IA générative pourrait être pertinente.

    1. La génération de recommandations de produits

    Parmi les fonctionnalités de l’IA générative qui sont liées aux enjeux du e-commerce et des marketplaces, la génération de recommandations de produits s’avère être la plus prometteuse. 

    En effet, ce type de technologie permet de personnaliser le parcours de navigation de chaque client ou prospect en fonction de ses préférences, préalablement identifiées par les algorithmes. Dans le cadre d’une stratégie de fidélisation client et afin de mieux cerner les habitudes d’achat des consommateurs, l’IA générative peut être un atout différenciant. 

    Les données clients sont au centre des enjeux stratégiques des e-commerçant et malheureusement, nombreux sont qui ne savent pas comment les exploiter pleinement, ou alors ne disposent pas de moyens suffisants pour le faire. De leur côté, les IA sont capables de traiter un très grand nombre de données en peu de temps dans le but d’identifier, par exemple, des tendances sur un type de produit en particulier et le mettre en avant par rapport aux autres. 

    Cependant, le recours à l’IA générative ne doit pas faire oublier les réglementations en vigueur en ce qui concerne le traitement des données personnelles des utilisateurs. Dans l’Union européenne du moins, l’analyse du comportement d’achat en ligne est généralement validée par l’acceptation de la présence de cookies sur le site, et aucune marketplace basée sur l’intelligence artificielle ne peut normalement s’y soustraire. 

    2. La génération des descriptifs produits 

    Les descriptifs de produit sont des contenus au format texte qui ont une importance tant du point de vue de l’expérience de l’utilisateur (UX) que pour le référencement naturel (SEO) de la fiche produit, c’est-à-dire pour garantir sa visibilité dans les résultats des moteurs de recherche.

    Et ce travail peut vite devenir fastidieux lorsqu’on gère un très grand nombre de références.

    Avec l’intelligence artificielle générative, il est désormais possible de produire des contenus en langage naturel à partir de l’analyse des données sur les produits. En effet, ce type de format se prête particulièrement bien à l’IA générative puisqu’il reprend globalement toujours la même structure, composée : 

    • des caractéristiques générales du produit. 
    • de ses avantages. 
    • de ses spécificités. 

    Aussi, en fonction du type de produits commercialisés par le e-commerçant, les composantes d’une description textuelle de produit peuvent être sensiblement les mêmes. Par exemple, un vendeur de meubles et de décoration pour la maison intégrera toujours des données sur les dimensions de ses produits, ce que l’IA est en mesure de comprendre au travers de l’analyse de données

    À titre d’exemple, la plateforme Phrasee est dédiée à la génération de descriptions de produits pour les acteurs du e-commerce et s’appuie sur l’intelligence artificielle générative pour générer des descriptifs produits originaux.

    3. La génération d’images de produits 

    En e-commerce et faute de pouvoir toucher physiquement le produit, les images de produits sont essentielles pour déclencher l’achat. Pour les e-commerçants qui possèdent un très grand nombre de références, la prise de photographies ainsi que l’édition des images peuvent s’avérer très chronophages et représenter un coût important. La génération d’images de produits par une intelligence artificielle générative se présente alors comme une alternative intéressante pour renouveler la présentation de ses produits en ligne.

    Basée sur la technologie de réseaux adversoriels génératifs (GAN), la génération d’images de produits est possible à partir d’images de produits existants, que l’algorithme analyse à répétition jusqu’à être capable de créer un contenu sensiblement similaire. 

    Parmi les outils mobilisables pour générer des images de produits, nous pouvons citer DALL-E 2 évoqué précédemment, une IA générative simple à utiliser qui a déjà conquis le domaine publicitaire et qui tend à investir le secteur du e-commerce. 

    Néanmoins, malgré la performance des plateformes d’IA générative dédiées aux images de produits, cet usage n’est pas encore adapté à tous les types de vendeurs. L’authenticité des images reste un facteur important pour assurer la crédibilité de sa marque auprès de sa clientèle. 

    4. La création d’une relation de proximité avec ses clients

    L’IA générative peut être un formidable outil pour créer une véritable relation de proximité avec ses clients, ce qui fait parfois défaut aux e-commerçants qui n’ont pas le client au téléphone ou tout simplement devant eux.

    Les chatbots (ou agents conversationnels) peuvent assister l’internaute en temps réel, répondre à des questions génériques et ainsi lever les derniers freins à l’achat. Un moyen efficace pour améliorer le taux de conversion de son site e-commerce.

    5. L’amélioration du moteur de recherche interne 

    Les moteurs de recherche des marketplaces sont très utilisés par les internautes. Ces derniers s’attendent donc à obtenir une réponse claire, rapide ainsi qu’une sélection de produits qui correspond à leur intention de recherche première.

    Avec l’IA générative, les moteurs de recherches seront assurément plus performants à l’avenir. Certains géants comme Amazon l’ont bien compris et ont tout intérêt à intégrer ces améliorations directement dans leur application. Aux États-Unis, 56% (2) des recherches de produits démarrent sur la marketplace américaine.

    L’IA générative soulève toutefois de nombreuses polémiques

    Nous ne pouvons pas parler d’Intelligence Artificielle générative sans évoquer quelques points de vigilance. En effet ces outils ont beau être très innovants, notons qu’ils ne remplaceront pas les capacités cognitives de l’être humain, du moins pas à court terme.

    Des informations parfois erronées

    Certaines informations retournées par des IA génératives telles que ChatGPT sont parfois erronées et les systèmes sont toujours en cours d’apprentissage. Nous pensons que l’IA générative peut être un outil complémentaire à l’intelligence humaine mais qu’elle est encore loin de pouvoir la remplacer totalement (et heureusement !). Attention donc aux informations brutes récoltées grâce à ces outils, nous vous recommandons de les vérifier attentivement.

    Que deviennent nos données personnelles ?

    Lorsque nous conversons avec un chatbot en ligne, nous pouvons être amenés à communiquer certaines de nos données personnelles. Ces dernières sont alors collectées et stockées par l’agent conversationnel. Il devient alors difficile de les récupérer si l’on ne souhaite plus qu’elles soient exploitées ou qu’on craint qu’elles soient vendues à des tiers.

    Vous l’aurez compris, l’Intelligence Artificielle générative ouvre le champ des possibles dans de nombreux secteurs, au fur et à mesure que les consommateurs s’en emparent de plus en plus.

    Le e-commerce fait partie des secteurs qui sont déjà touchés et qui le seront encore plus dans les années à venir. 

    Ces IA peuvent être accélératrices de business et offrent des gains de temps non négligeables. Attention toutefois aux limites de ces modèles encore en cours d’apprentissage et qui peuvent parfois délivrer des informations erronées ou incomplètes.

    Sources

    (1) Chiffres clés E-commerce 2023, FEVAD, 2023.
    (2) Amazon veut greffer l’IA générative dans son site e-commerce, Le Monde Informatique, 2023

  • 6 différences entre un site e-commerce et une marketplace

    6 différences entre un site e-commerce et une marketplace

    Vous vous sentez perdu et vous ne comprenez pas les différences entre e-commerce et marketplace ? Pour vous aider à y voir plus clair, IZBERG fait le point sur les 6 principales différences entre un site e-commerce et une marketplace.

    Depuis quelques années déjà, le modèle de marketplace séduit de plus en plus, autant au niveau des vendeurs, des acheteurs ou encore des opérateurs. Ces derniers doivent simultanément attirer de nouveaux vendeurs et fidéliser des clients finaux.

    Côté règlementation, les marketplaces sont soumises à des règles strictes qu’il faut avoir en tête avant de se lancer. Enfin, de nombreux autres aspects varient entre un site ecommerce traditionnel et une marketplace : gestion des stocks, expertises métier, volume de références etc.

    1. Stock et logistique

    La gestion de l’ensemble de la chaine logistique n’est pas la même entre une marketplace et un site ecommerce classique. Tout d’abord du point de vue du nombre de références. 

    Pour qu’un e-commerçant puisse générer des revenus conséquents et assurer sa rentabilité, il doit disposer d’une large profondeur de catalogue : de vastes références, des stocks approvisionnés régulièrement… Ce qui demande un investissement conséquent. De plus, le gérant d’un site marchand doit également être en capacité de gérer la logistique et l’expédition des produits directement au client final.

    La gestion des stocks, le service après-vente, les relations avec les fournisseurs ou encore les inventaires reviennent au gestionnaire du site ecommerce. Quels que soient les canaux de vente choisis pour soutenir son business en ligne, ce dernier doit être en mesure de proposer une expérience satisfaisante à ses clients et partenaires. Pour les petites entreprises, gérer un site web ecommerce représente de nombreuses responsabilités et demande une organisation rigoureuse. 

    De son côté, l’opérateur de la marketplace ne possède pas d’inventaire ni de gestion de la logistique : son rôle consiste à mettre en relation les acheteurs avec des vendeurs tiers. Ce sont ces derniers qui gèrent directement le stock et expédient les produits. 

    La gestion d’une marketplace est donc possible sans même avoir besoin d’entrepôt. Cependant, la stratégie doit s’appliquer plus largement pour faire en sorte de mener au succès de la marketplace. En effet, il ne faut pas seulement trouver des clients, mais aussi convaincre des vendeurs de s’implanter sur sa place de marché. Par la suite, et généralement après avoir réglé des frais d’inscription, chaque détaillant en ligne est libre de déployer sa propre stratégie commerciale.

    2. Métiers

    Bien que certaines fonctions se retrouvent dans les deux activités, comme le management ou le marketing, les cœurs de métier de l’opérateur de marketplace et du e-commerçant diffèrent. En effet, le métier d’opérateur de place de marché est avant tout de trouver et d’intégrer des vendeurs sur sa plateforme, ainsi que de gérer l’acquisition de trafic sur le site. Gérer une marketplace mobilise alors plus de compétences techniques propres à l’univers du web, mais laisse de côté les métiers purement logistiques dont la responsabilité revient à chaque revendeur. 

    À l’opposé, le gérant d’un site marchand doit quant à lui se concentrer sur une multitude de métiers comme l’achat de marchandise, le support client (partie déléguée aux vendeurs dans le modèle “Marketplace”), la gestion saine de ses stocks et la prise en main de l’expédition de ses produits.

    3. Modèle économique

    La principale différence entre une marketplace et un site ecommerce réside dans leur modèle économique. Dans un schéma ecommerce classique, le gérant d’un ecommerce achète des produits, qu’il revend ensuite sur son site à un prix supérieur, afin de dégager une marge pour son activité. On peut comparer ce modèle économique à un commerce physique, le ecommerce n’ayant pas de zone géographique délimitée.

    Pour bien gérer le budget de son site ecommerce, il faut alors bien sourcer ses fournisseurs et trouver le bon équilibre entre le prix d’achat des produits et leur prix de revente. 

    De son côté, l’opérateur de marketplace peut se rémunérer de diverses manières. Le plus souvent grâce à des frais de commission qu’il prélève auprès de ses détaillants à chaque vente réalisée. Son approche commerciale est donc basée sur le volume d’affaires : plus les ventes sont élevées, plus ses revenus augmenteront. Il peut également se rémunérer grâce à des frais d’inscriptions grâce aux abonnement payés par les vendeurs.

    4. Catalogue

    Libérée des contraintes logistiques, la marketplace décentralise les stocks directement auprès de ses vendeurs. La notion de décentralisation signifie qu’au lieu de concentrer l’ensemble des stocks produits sur un seul et même espace, chaque revendeur gère sa propre place de marché : l’envoi des commandes, la gestion des retours de commandes voire des potentielles réclamations. Ce process permet d’agréger un nombre quasi infini de références, de mettre des vendeurs en concurrence sur certains produits, permettant ainsi de proposer des prix attractifs (et donc d’augmenter les ventes), et de pousser les marchands à afficher un service client irréprochable (grâce aux avis laissés par les acheteurs).

    À l’inverse, le catalogue d’un e-commerçant dépend de sa capacité à gérer et stocker ses produits. L’effort est donc beaucoup plus limité. À titre d’exemple, sur le site Amazon, roi de l’ecommerce et de la logistique, on trouve 2,8 millions de produits “Amazon”. Le reste, soit plus de 285 millions, sont commercialisés par des détaillants ayant choisi de vendre leurs produits sur Amazon

    5. Statut juridique

    Là encore, les différences sont notables entre e-commerce et marketplace. Tous deux ne dépendent pas des mêmes statuts juridiques et n’obéissent donc pas aux mêmes réglementations

    Tout d’abord au niveau de la responsabilité vis-à-vis de la loi : l’opérateur de la marketplace agit en tant que courtier, mettant à disposition une plateforme sécurisée accueillant la transaction. La responsabilité légale des produits est donc imputée au vendeur. À l’inverse, le gérant d’un site ecommerce est le responsable légal des produits vendus.

    Cette différence de responsabilité signifie que si un acheteur décide de saisir les tribunaux suite à un dommage causé par un produit/service vendu sur la Marketplace, l’opérateur est couvert : c’est le vendeur qui devra être entendu. Sur les questions juridiques, vous trouverez plus d’informations sur le site du cabinet Haas Avocats, spécialisé en marketplace.

    6. Technologie

    Si la création et le lancement d’un site e-commerce sont de plus en plus simplifiés grâce à de nombreuses technologies SaaS ou open-source (de Shopify à SAP Hybris, en passant par Magento), peu de plateformes permettent encore de créer une place de marché. 

    En effet, les CMS E-commerce ne sont pas nativement pensés “multi-vendeurs” (et tous les attributs qui en découlent : paiement, facturation, synchronisation des flux avec des SI externes, modèles de commissions, gestion logistique etc.).

    IZBERG, la solution de Marketplace de produits et de Services la plus complète du marché, répond justement à ce besoin, et équipe désormais de nombreux acteurs, comme Veepee, Suez, Telenco ou encore Label Emmaüs

    De plus, IZBERG peut être intégré en moins de 4 mois à n’importe type de technologie front-end, du CMS ecommerce au framework custom.

    Voici les principales différences entre un site e-commerce et une marketplace. Vous l’aurez compris, le pari de la marketplace est beaucoup moins risqué pour un pure-player multi-marques que le site marchand classique. Et ce mécanisme de désintermédiation connaît deux tendances fortes pour les années à venir : le secteur B2B, encore très peu digitalisé, et les plateformes de Services, permettant de réinventer des modèles économiques parfois poussiéreux.