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  • Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    Pourquoi lancer un site e-commerce… quand on peut lancer une marketplace ?

    La question est volontairement provocatrice, mais elle nous brûlait la langue ! En 2021 et tout particulièrement après « l’année Covid » passée confinés derrière nos écrans, si nous traçons une colonne en faveur des marketplaces à gauche et une colonne en faveur des sites marchands à droite… il devient vraiment difficile d’ajouter des lignes dans la seconde.
    Le constat valable pour le BtoC a gagné la sphère du BtoB : le modèle des marketplaces a essaimé dans des secteurs moins évidents que la mode ou les voyages – et il fait la preuve de sa pertinence dans les cas d’usage les plus sophistiqués. 
    C’est le cas chez Total, Alstom, Suez… comme en témoignent les exemples inspirants de ces derniers mois (lire plus bas).
    Sur le dernier trimestre de l’année 2020, l’activité sur les marketplaces a augmenté de 81% à l’échelle mondiale: une progression fulgurante qui double celle – déjà confortable – de l’e-commerce au global.
    Confrontés à des questions récurrentes de nos clients et prospects, nous avons décidé de mutualiser ici nos réponses et de faire en sorte que les lecteurs BtoB profitent de ce partage d’expérience.


    1 – Rappel : le jeu des différences
    Qu’est-ce qui distingue une marketplace d’un site marchand ?
    Sur un site marchand, l’acheteur noue une relation avec le vendeur, sans intermédiaire. Comme dans le monde physique, finalement : il s’agit ni plus, ni moins, d’une digitalisation de la vente.
    Le vendeur s’occupe toujours de la vitrine de son magasin (autrement dit : de son site internet) ainsi que de « la salle des machines » : stocks, encaissement, livraisons. Le modèle d’affaire est toujours fondé sur la marge au prix de vente, exactement comme en boutique.
    En revanche, lorsqu’on bascule vers le modèle marketplace, un troisième acteur entre en scène : l’opérateur de la place de marché. Ce tiers de confiance valorise l’offre des vendeurs, aide les acheteurs à trouver ce qu’ils recherchent et se rémunère à la commission. Les vendeurs continuent d’opérer les stocks et les livraisons pour répondre à la demande.  Ils accèdent à un nouveau canal de distribution sans fragiliser l’existant et  sans remettre en cause leurs processus historiques.
    Tout le monde est gagnant. Les acheteurs ont affaire à un interlocuteur unique, qui s’engage sur un niveau de services. Leur expérience client progresse de manière sensible (fluidité du parcours et gommage des irritants). En conséquence, les commandes progressent et les vendeurs sont rassurés par ce flux de ventes qu’on leur apporte « sur un plateau ».
    Les vendeurs BtoB en particulier, bénéficient d’une montée en gamme rapide, côté expérience utilisateurs.


    2 – Les cinq atouts d’une marketplace
    Ne perdez pas de vue cette réalité : les acheteurs professionnels eux aussi préfèrent Internet ! Dans une étude intitulée B2B Marketplaces Are Blossoming, le cabinet Roland Berger indiquait dès juin 2018 que 74% des acheteurs BtoB effectuent des recherches en ligne pour au moins la moitié des produits qu’ils achètent. Et une fois décidés… 91% des acheteurs préfèrent passer leur commande en ligne.
    En réalité, les acheteurs BtoB se comportent au bureau comme ils le font dans leur vie privée : ils ont modifié leurs habitudes et leur niveau d’exigence au gré des révolutions de l’UX amenées par AirBnB, Uber et autres géants du web.
    Une marketplace coche les cases suivantes :
    Elle prend en charge les vendeurs. Toutes les étapes du parcours – embarquement, modération, scoring – sont concernées et déclinables en tableaux de bord.
    Elle agrège et analyse l’ensemble des données relatives au cycle de vente, précieuses tant pour le vendeur que pour l’opérateur de la marketplace : données produits et services, données d’achats, données comportementales.
    Elle permet de réaliser un « suivi de commande » sans couture, du panier à la livraison en passant par les promotions.
    Elle génère des indicateurs financiers sur les ventes, la rentabilité des produits et services, les paniers moyens, la facturation, etc
    Elle permet de gérer les acheteurs : retours, remboursements, messagerie, notation…
    Pourvu que la marketplace atteigne la « masse critique », c’est-à-dire l’équilibre entre vendeurs et acheteurs, le modèle est solide et scalable.


    3 – Définissez votre modèle d’affaires
    Quels sont vos principaux enjeux ? Quels problèmes essayez-vous de résoudre ?
    Commencez par le début. S’agit-il de :
    • Compléter un réseau physique déjà existant, en faisant cohabiter points de vente physiques et digitaux ?
    • Digitaliser les achats (e-procurement) comme chez Total ou chez Alstom ?
    • Développer l’économie circulaire comme chez Suez, avec la marketplace Organix ?


    Le modèle Marketplace répond à ces trois objectifs.
    On l’a vu, l’expérience Utilisateur est un critère décisif dans le choix du modèle Marketplace. 
    Enfin, autre atout dont il ne faut pas sous-estimer la portée : les possibilités de personnalisation, presque illimitées. Il existe autant de marketplaces BtoB à naître, que de métiers. Chez l’un de nos clients par exemple (une marketplace d’e-procurement) nous avons développé la possibilité pour les acheteurs de créer des devis. Chaque secteur d’activité a ses propres exigences et chaque corps de métier également. Une marketplace autorise des développements sur mesure.


    Vous l’aurez compris, grâce à sa fiabilité et sa modularité, le modèle marketplace est devenu un outil incontournable pour les acteurs du B2B. La question que vous vous posez désormais doit être de savoir comment lancer votre marketplace ? Est-ce le même processus que pour un site e-commerce ? Quelles sont les compétences à rassembler ? Prenez le temps de trouver toutes vos réponses en parcourant les articles de notre blog.


    TROIS CAS D’USAGE
    SUEZ – Organix
    Il s’agit d’une marketplace dédiée au recyclage et à la valorisation des déchets organiques : Organix met en relation les producteurs de déchets avec ceux qui vont les acheter et les traiter.

    ALSTOM – StationOne
    Leader mondial des systèmes de transport, Alstom met en relation des opérateurs ferroviaires avec des vendeurs internationaux. En plus d’un vaste choix de pièces (roues, roulements, moteurs, suspensions, câbles, vis, caméras, outils de dépôt ou équipements de protection individuelle), la marketplace propose des services tels que l’installation, la réparation, la révision, la formation ou encore des conseils techniques.

    TOTAL : E-procurement
    Il s’agit d’une marketplace B2B dédiée aux achats internes professionnels de biens et de services.

  • 6 différences entre un site e-commerce et une marketplace

    6 différences entre un site e-commerce et une marketplace

    Vous vous sentez perdu et vous ne comprenez pas les différences entre e-commerce et marketplace ? Pour vous aider à y voir plus clair, IZBERG fait le point sur les 6 principales différences entre un site e-commerce et une marketplace.

    Depuis quelques années déjà, le modèle de marketplace séduit de plus en plus, autant au niveau des vendeurs, des acheteurs ou encore des opérateurs. Ces derniers doivent simultanément attirer de nouveaux vendeurs et fidéliser des clients finaux.

    Côté règlementation, les marketplaces sont soumises à des règles strictes qu’il faut avoir en tête avant de se lancer. Enfin, de nombreux autres aspects varient entre un site ecommerce traditionnel et une marketplace : gestion des stocks, expertises métier, volume de références etc.

    1. Stock et logistique

    La gestion de l’ensemble de la chaine logistique n’est pas la même entre une marketplace et un site ecommerce classique. Tout d’abord du point de vue du nombre de références. 

    Pour qu’un e-commerçant puisse générer des revenus conséquents et assurer sa rentabilité, il doit disposer d’une large profondeur de catalogue : de vastes références, des stocks approvisionnés régulièrement… Ce qui demande un investissement conséquent. De plus, le gérant d’un site marchand doit également être en capacité de gérer la logistique et l’expédition des produits directement au client final.

    La gestion des stocks, le service après-vente, les relations avec les fournisseurs ou encore les inventaires reviennent au gestionnaire du site ecommerce. Quels que soient les canaux de vente choisis pour soutenir son business en ligne, ce dernier doit être en mesure de proposer une expérience satisfaisante à ses clients et partenaires. Pour les petites entreprises, gérer un site web ecommerce représente de nombreuses responsabilités et demande une organisation rigoureuse. 

    De son côté, l’opérateur de la marketplace ne possède pas d’inventaire ni de gestion de la logistique : son rôle consiste à mettre en relation les acheteurs avec des vendeurs tiers. Ce sont ces derniers qui gèrent directement le stock et expédient les produits. 

    La gestion d’une marketplace est donc possible sans même avoir besoin d’entrepôt. Cependant, la stratégie doit s’appliquer plus largement pour faire en sorte de mener au succès de la marketplace. En effet, il ne faut pas seulement trouver des clients, mais aussi convaincre des vendeurs de s’implanter sur sa place de marché. Par la suite, et généralement après avoir réglé des frais d’inscription, chaque détaillant en ligne est libre de déployer sa propre stratégie commerciale.

    2. Métiers

    Bien que certaines fonctions se retrouvent dans les deux activités, comme le management ou le marketing, les cœurs de métier de l’opérateur de marketplace et du e-commerçant diffèrent. En effet, le métier d’opérateur de place de marché est avant tout de trouver et d’intégrer des vendeurs sur sa plateforme, ainsi que de gérer l’acquisition de trafic sur le site. Gérer une marketplace mobilise alors plus de compétences techniques propres à l’univers du web, mais laisse de côté les métiers purement logistiques dont la responsabilité revient à chaque revendeur. 

    À l’opposé, le gérant d’un site marchand doit quant à lui se concentrer sur une multitude de métiers comme l’achat de marchandise, le support client (partie déléguée aux vendeurs dans le modèle “Marketplace”), la gestion saine de ses stocks et la prise en main de l’expédition de ses produits.

    3. Modèle économique

    La principale différence entre une marketplace et un site ecommerce réside dans leur modèle économique. Dans un schéma ecommerce classique, le gérant d’un ecommerce achète des produits, qu’il revend ensuite sur son site à un prix supérieur, afin de dégager une marge pour son activité. On peut comparer ce modèle économique à un commerce physique, le ecommerce n’ayant pas de zone géographique délimitée.

    Pour bien gérer le budget de son site ecommerce, il faut alors bien sourcer ses fournisseurs et trouver le bon équilibre entre le prix d’achat des produits et leur prix de revente. 

    De son côté, l’opérateur de marketplace peut se rémunérer de diverses manières. Le plus souvent grâce à des frais de commission qu’il prélève auprès de ses détaillants à chaque vente réalisée. Son approche commerciale est donc basée sur le volume d’affaires : plus les ventes sont élevées, plus ses revenus augmenteront. Il peut également se rémunérer grâce à des frais d’inscriptions grâce aux abonnement payés par les vendeurs.

    4. Catalogue

    Libérée des contraintes logistiques, la marketplace décentralise les stocks directement auprès de ses vendeurs. La notion de décentralisation signifie qu’au lieu de concentrer l’ensemble des stocks produits sur un seul et même espace, chaque revendeur gère sa propre place de marché : l’envoi des commandes, la gestion des retours de commandes voire des potentielles réclamations. Ce process permet d’agréger un nombre quasi infini de références, de mettre des vendeurs en concurrence sur certains produits, permettant ainsi de proposer des prix attractifs (et donc d’augmenter les ventes), et de pousser les marchands à afficher un service client irréprochable (grâce aux avis laissés par les acheteurs).

    À l’inverse, le catalogue d’un e-commerçant dépend de sa capacité à gérer et stocker ses produits. L’effort est donc beaucoup plus limité. À titre d’exemple, sur le site Amazon, roi de l’ecommerce et de la logistique, on trouve 2,8 millions de produits “Amazon”. Le reste, soit plus de 285 millions, sont commercialisés par des détaillants ayant choisi de vendre leurs produits sur Amazon. 

    5. Statut juridique

    Là encore, les différences sont notables entre e-commerce et marketplace. Tous deux ne dépendent pas des mêmes statuts juridiques et n’obéissent donc pas aux mêmes réglementations. 

    Tout d’abord au niveau de la responsabilité vis-à-vis de la loi : l’opérateur de la marketplace agit en tant que courtier, mettant à disposition une plateforme sécurisée accueillant la transaction. La responsabilité légale des produits est donc imputée au vendeur. À l’inverse, le gérant d’un site ecommerce est le responsable légal des produits vendus.

    Cette différence de responsabilité signifie que si un acheteur décide de saisir les tribunaux suite à un dommage causé par un produit/service vendu sur la Marketplace, l’opérateur est couvert : c’est le vendeur qui devra être entendu. Sur les questions juridiques, vous trouverez plus d’informations sur le site du cabinet Haas Avocats, spécialisé en marketplace.

    6. Technologie

    Si la création et le lancement d’un site e-commerce sont de plus en plus simplifiés grâce à de nombreuses technologies SaaS ou open-source (de Shopify à SAP Hybris, en passant par Magento), peu de plateformes permettent encore de créer une place de marché. 

    En effet, les CMS E-commerce ne sont pas nativement pensés “multi-vendeurs” (et tous les attributs qui en découlent : paiement, facturation, synchronisation des flux avec des SI externes, modèles de commissions, gestion logistique etc.).

    IZBERG, la solution de Marketplace de produits et de Services la plus complète du marché, répond justement à ce besoin, et équipe désormais de nombreux acteurs, comme Veepee, Suez, Telenco ou encore Label Emmaüs

    De plus, IZBERG peut être intégré en moins de 4 mois à n’importe type de technologie front-end, du CMS ecommerce au framework custom.

    Voici les principales différences entre un site e-commerce et une marketplace. Vous l’aurez compris, le pari de la marketplace est beaucoup moins risqué pour un pure-player multi-marques que le site marchand classique. Et ce mécanisme de désintermédiation connaît deux tendances fortes pour les années à venir : le secteur B2B, encore très peu digitalisé, et les plateformes de Services, permettant de réinventer des modèles économiques parfois poussiéreux.

  • Le modèle marketplace disrupte le B2B…et c’est une bonne nouvelle !

    Le modèle marketplace disrupte le B2B…et c’est une bonne nouvelle !

    Le basculement a eu lieu cette année : le volume des échanges en ligne dans le BtoB a dépassé celui du B2C (Gartner). Et ce mouvement est appelé à s’amplifier grâce aux marketplaces, qui représentent le meilleur levier de ventes entre professionnels : 70% des nouvelles marketplaces dans les prochaines années devraient être axées sur les échanges B2B !

    Le commerce digital B2B représente 7 milliards de dollars de revenus en 2022 (Frost & Sullivan). Si cette pluie de dollars ne vous parle pas, cela équivaut à +20% (19,6% exactement) et correspond à la hausse des ventes B2B en ligne sur le premier trimestre 2022 en France. Le B2C, de son côté, marque un temps d’arrêt avec un recul de -15% (source Fevad).

    Le modèle de la marketplace offre de nouvelles opportunités aux entreprises. Cette « révolution » se fait plutôt en douceur : les professionnels se saisissent progressivement de la solution. Ils ne sont pas habitués à travailler de cette manière, quand bien même ils réalisent déjà une bonne partie de leurs achats personnels sur les marketplaces. Le processus de validation, en interne, demande également un peu de temps pour un changement de cette envergure.

    Bouleverser ses habitudes

    Se lancer sur une marketplace, c’est choisir une nouvelle manière de gérer son marché et cela demande d’adapter son fonctionnement interne. Vous serez ainsi très probablement amené à revoir la gestion de vos stocks et catalogues, dans l’objectif – vertueux – de les automatiser.

    Alstom par exemple, a fait confiance à IZBERG pour lancer StationOne, la première marketplace dédiée aux opérateurs du secteur ferroviaire. Roues, roulements, moteurs, suspensions, câbles, vis, caméras, équipements de protection individuelle… StationOne propose tout le matériel nécessaire à la maintenance, mais aussi des services d’installation, de réparation, de révision et même de formation. Le site fluidifie la chaîne d’approvisionnement en traitant directement avec un large panel de fournisseurs et en facilitant l’identification des pièces, le processus de commande et l’organisation des livraisons.

    Autre cas d’usage, chez Total cette fois-ci : Click & Buy est une marketplace interne, qui facilite la facturation, en particulier pour les petits montants (les achats de classe C). Principaux bénéfices pour le groupe : une réduction des délais de traitement et un gain de temps pour ses collaborateurs.

    Des pièces détachées, des factures… mais l’on peut aussi « échanger » des évènements en ligne, comme le fait GRDF avec une marketplace de service baptisée « Dej’Tour’ ». Le site invite l’ensemble des collaborateurs du groupe à s’inscrire aux déjeuners et discussions internes, tout au long de l’année.

    Valoriser son offre de services

    Construire une marketplace B2B, c’est aussi l’occasion de prendre en compte les spécificités du marché et de montrer que vous y répondez avec un réel sens du service. Vos clients professionnels ont des besoins qui n’existent pas dans le B2C : gestion des devis et des modes de paiements à terme (crédit, LOA, LLD, assurance crédit…), mais aussi facturation automatique ou gestion des livraisons en lots. Une marketplace vous permet d’y répondre, en proposant également toute une série de fonctionnalités additionnelles : d’une solution de paiement différé jusqu’à l’utilisation d’un IBAN virtuel pour limiter le risque d’erreur dans la saisie.

    Le modèle facilite aussi la gestion des accès et des droits (validation du donneur d’ordre par exemple) car dans le B2B, celui qui achète n’est pas forcément celui qui paye ! Enfin, votre site accompagne votre expansion à l’international, en automatisant le choix de la langue et le respect de la réglementation locale.

    Élargir la cible

    Qui refuserait de renouveler sa clientèle en ouvrant des marchés jusque-là réservés à un périmètre restreint ?

    La marketplace Organix de Suez, lancée par IZBERG en 2017, met en relation des vendeurs de déchets organiques (fruits, huile, sucres, lactose…) avec des méthaniseurs, dans le but de transformer ces déchets en énergie.

    C’est un partenariat gagnant-gagnant pour toutes les parties prenantes du projet. On réduit les gaspillages, on protège l’environnement, on crée un nouveau business et on ouvre le marché à tous, en s’affranchissant d’une problématique « ultra locale », qui fonctionnait jusqu’alors uniquement grâce au bouche-à-oreille. La marketplace Organix compte déjà 200 vendeurs et 140 acheteurs, pour plus de 300 tonnes de déchets vendus en ligne. 

    Une marketplace permet de développer un nouveau business model, et également de : 

    • lancer une offre complémentaire, comme on le voit de plus en plus dans la santé. De grands organismes financiers s’orientent dans la création de marketplace visant à proposer la location ou l’achat de matériel médical entre professionnels, et sur le parcours d’achat y intégrer leurs briques de financements que ce soit pour de la location longue durée ou encore la location avec option d’achats.
    • ancrer son entreprise dans l’économie circulaire grâce au reconditionnement et à la seconde main. Les exemples sont nombreux : chez Backacia, Cycle Up, Waste, ou encore chez BeeWee qui s’engage à donner une seconde vie aux pièces détachées industrielles.

    Un projet de marketplace est un projet business avant d’être un projet technologique. C’est pourquoi IZBERG accompagne ses clients dans la phase amont d’analyse stratégique : ce cadrage est indispensable pour définir et prioriser correctement les fonctionnalités à intégrer sur le storefront de votre plateforme.